薩莉亞作為平價(jià)意式餐飲連鎖標(biāo)桿，憑借全鏈條降本增效策略，在實(shí)現(xiàn)人均消費(fèi)50元以內(nèi)的同時(shí)，將毛利率穩(wěn)定在60%以上。

其打法貫穿供應(yīng)鏈、門店、人力等核心環(huán)節(jié)，可直接復(fù)用，具體拆解如下：

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一、供應(yīng)鏈垂直整合：從種子到餐桌，把食材成本壓到35%

薩莉亞通過(guò)“自建 直控”模式消除中間商，將食材成本占比從行業(yè)平均40%降至35%，核心有3招：

1. 源頭直控提效率：自建農(nóng)場(chǎng)、牧場(chǎng)和加工廠，比如研發(fā)“薩莉亞18號(hào)”生菜種子，單顆生菜能分出5-7盤沙拉，利用率比普通生菜翻倍；澳洲工廠利用當(dāng)?shù)爻杀緝?yōu)勢(shì)生產(chǎn)預(yù)制牛肉、奶酪醬，直供全球門店。

2. 中央廚房標(biāo)準(zhǔn)化：所有食材預(yù)加工成半成品（如一人份意面、調(diào)好的醬汁），門店只需加熱30秒就能出餐。這讓后廚面積縮減50%，且無(wú)需專業(yè)廚師，兼職員工1分鐘培訓(xùn)即可上崗。

3. 自有冷鏈快配送：搭建“干線運(yùn)輸 區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)”冷鏈系統(tǒng)，食材從工廠到門店不超過(guò)24小時(shí)，日本本土門店蔬菜從采摘到上桌僅12小時(shí)，損耗率低于3%。

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二、門店運(yùn)營(yíng)精細(xì)化：從選址到上菜，每秒都在省成本

薩莉亞把門店效率做到極致，從選址到流程都藏著降本細(xì)節(jié)：

1. 選址“撿漏”省租金：遵循“一流城市、一流商圈、三流位置”原則，優(yōu)先選商場(chǎng)地下層、角落等租金洼地，廣州某門店租金僅為同商圈臨街鋪的1/3；還承接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)閉的門店，沿用裝修設(shè)備，單店開(kāi)業(yè)成本降40%。

2. 流程優(yōu)化省時(shí)間：專門成立“工學(xué)部”優(yōu)化操作，比如取消托盤直接用手端盤，每單省8.6秒，日均300單可省43分鐘人工；定制噴水拖把 “U字形”拖地路徑，清潔時(shí)間從1小時(shí)縮至30分鐘；改良沙拉醬配方，擠壓時(shí)間從5秒/包降至2秒/包，單店年省12萬(wàn)人力成本。

3. 菜單聚焦控SKU：菜單僅65個(gè)SKU，按“6:3:1”法則搭配（60%暢銷品、30%推廣品、10%形象品）。比如6元意大利紅酒（毛利僅3%），能帶動(dòng)小菜消費(fèi)，客單價(jià)提升至50元；菜品價(jià)格差控制在2倍內(nèi)，減少消費(fèi)者點(diǎn)餐壓力。

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三、人力管理：60%是兼職，人力成本比行業(yè)低6%

薩莉亞用“靈活用工 激勵(lì)機(jī)制”把人力成本占比壓到29%（行業(yè)平均35%）：

1. 全職 兼職搭配：以廣州為例，3300名員工中60%是兼職，負(fù)責(zé)基礎(chǔ)服務(wù)；全職僅管管理和核心崗位，大幅降低固定人力成本。

2. 工時(shí)效率掛鉤績(jī)效：核心考核“工時(shí)生產(chǎn)效率”（日毛利額÷總勞動(dòng)時(shí)間），某門店通過(guò)優(yōu)化排班，將該指標(biāo)從300元/小時(shí)提至450元/小時(shí)，人力成本降33%。

3. 師徒 合伙激勵(lì)：推行“員工開(kāi)店計(jì)劃”，員工投40%、總部投60%開(kāi)新店，利潤(rùn)4:6分成；總部回本后員工分紅提至60%；師傅還能拿徒弟門店10%利潤(rùn)分紅，2023-2024年靠此新增42家中國(guó)門店，2025年計(jì)劃再開(kāi)136家。

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四、技術(shù)賦能：數(shù)字化讓損耗率、資金占用雙降

薩莉亞靠數(shù)字化優(yōu)化運(yùn)營(yíng)全流程，核心成果顯著：

1. 智能點(diǎn)餐降錯(cuò)漏：用電子點(diǎn)餐屏 移動(dòng)支付，點(diǎn)單錯(cuò)誤率從5%降至1%；通過(guò)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)客流高峰，優(yōu)化排班和備餐，某門店周末食材損耗率從8%降至3%。

2. 供應(yīng)鏈數(shù)字化提周轉(zhuǎn)：ERP系統(tǒng)打通庫(kù)存、采購(gòu)、配送，中央廚房庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從每月2次提至4次，資金占用成本降50%。

3. 會(huì)員系統(tǒng)促?gòu)?fù)購(gòu)：收集消費(fèi)偏好推送定制優(yōu)惠券，比如給常點(diǎn)意面 紅酒的顧客發(fā)“套餐立減10元”券，該組合銷量提25%。

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五、產(chǎn)品研發(fā)：反向定價(jià) 本土化，成本品質(zhì)兩不誤

薩莉亞不做“低價(jià)低質(zhì)”，靠研發(fā)平衡成本與口感：

1. 反向定價(jià)倒逼降本：先定目標(biāo)售價(jià)，再壓供應(yīng)鏈成本。比如某焗飯目標(biāo)售價(jià)15元，用自有農(nóng)場(chǎng)番茄 澳洲奶酪醬，把成本控在6元，毛利率達(dá)60%。

2. 本土化降研發(fā)成本：核心產(chǎn)品保意式風(fēng)味，同時(shí)適配地域需求，中國(guó)門店推出“照燒雞排飯”“榨菜肉絲意面”，研發(fā)成本降30%，銷量卻占比40%。

3. QCDES標(biāo)準(zhǔn)保安全：遵循“質(zhì)量、成本、交付、環(huán)保、安全”標(biāo)準(zhǔn)，用可降解包裝單店年減1.2噸塑料；食材溯源系統(tǒng)讓2023年食品安全投訴率降至0.01%。

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六、組織文化：全員降本，把“省”刻進(jìn)基因

薩莉亞的降本不是老板單打獨(dú)斗，而是全員參與：

1. 創(chuàng)始人帶頭?。簞?chuàng)始人正垣泰彥用二手辦公家具、出差選經(jīng)濟(jì)艙，員工受此影響，比如發(fā)現(xiàn)洗潔精稀釋比例從1:5調(diào)為1:8，單店年省2萬(wàn)。

2. “金點(diǎn)子”有獎(jiǎng)：?jiǎn)T工提降本建議被采納可拿獎(jiǎng)金，某員工建議將盒裝餐巾紙改袋裝，單店年省1.5萬(wàn)，自己獲5000元獎(jiǎng)勵(lì)。

3. 長(zhǎng)期主義不冒進(jìn)：堅(jiān)持“60年構(gòu)想”，2003年進(jìn)入中國(guó)后，用20年建廣州供應(yīng)鏈基地，2025年新工廠投產(chǎn)后才啟動(dòng)千店計(jì)劃，不追求短期擴(kuò)張。

總結(jié)：薩莉亞的降本邏輯——多維度協(xié)同，效率對(duì)沖低價(jià)

薩莉亞的成功不是靠某一個(gè)“絕招”，而是供應(yīng)鏈、門店、人力、技術(shù)等環(huán)節(jié)的協(xié)同：

靠規(guī)?；颠呺H成本，靠效率提升補(bǔ)低價(jià)的利潤(rùn)壓力。

2024財(cái)年其全球營(yíng)收1832億日元、凈利潤(rùn)51.5億日元，既實(shí)現(xiàn)了商業(yè)成功，也為平價(jià)餐飲樹(shù)立了“低價(jià)不低質(zhì)”的標(biāo)桿，這套全鏈條打法對(duì)各類連鎖餐飲都有極強(qiáng)的借鑒意義。

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孫繼彬，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，高級(jí)會(huì)計(jì)師，天睿恒企（廣州）企業(yè)管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

20多年財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，其中富士康、中石油等世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)15年，連續(xù)創(chuàng)業(yè)10年。

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