刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業(yè)，哪個領(lǐng)域，都有它的規(guī)律。是的，銷售也是有規(guī)律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學(xué)習(xí)、運用，那就是你的遺憾了。

————大客戶營銷專家 孟昭春

第三個問題：銷售流程中的售是什么？

符案是觀念和想法。請想一想，成交后是誰掏錢？客戶為什么要掏錢呢？那是因為他覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值超過他所要付出的金錢。那么，如果你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)不符合顧客心中的想法，怎么辦呢？那就改變顧客的觀念，讓顧客的想法或觀念被你說服了！

或者，配合顧客的觀念！業(yè)務(wù)員在將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品益處時，要考慮到客戶的需求，只有你的產(chǎn)品益處是客戶所需求的，才能引起客戶的購買欲望。

只要潛在顧客的想法和觀念被你說服了，你就成交了。

所以，我們要仔細(xì)想一想：“你的客戶為什么要掏錢買你的產(chǎn)品或服務(wù)？”答案是因為你的產(chǎn)品或服務(wù)有價值，產(chǎn)品的值大于他所要掏出來的錢，也就是說你的產(chǎn)品／服務(wù)的價值大于他所要支付的價錢。顧客為什么會愿意支付1 000來買，因為他認(rèn)為他所能得到或換到的會超過IOOO元，所以，業(yè)務(wù)員要懂得塑造價值，為你的產(chǎn)品塑造價值，讓客戶認(rèn)為他會得到超過1 000元的好處，這樣，他就愿意付出1 000元來換取超過1 000元價值的東西。iPhone7為什么一臺可以賣7000多元，那是因為蘋果公司知道iPhone7對客戶的價值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那個價錢。

顧客重視的是價值與購買商品的理由。所以，價值才“能影響客戶決定他“要不要買”，而不是你的這個產(chǎn)品本身有多大的用處、有多么強大的功能。

那么，什么是價值？在經(jīng)濟學(xué)中，第一堂課是經(jīng)濟學(xué)原理，課堂上教授問為什么空氣、水對人們是那么重要，卻賣不了什么錢，而某名牌包卻可以賣幾萬元以上，這就是價值的問題，以及買的人要不要買單，并不是你說這個東西多有用、多好、多重要，只要客戶不認(rèn)同它的價值，對客戶而言它就不值錢。例如一一瓶水可能在沙漠中價值很高，賣多高的價格，都會行人買單，但是在便利商店三兩步就一間的地區(qū)來說價值就很低。

人們買的不是東西，而是他們的期望。小姐、女士們購買化妝品，并不是要購買化妝品本身，而是要購買“變美的希望”。也就是說客戶購買及認(rèn)定的價值并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是效用，是產(chǎn)品或服務(wù)為他帶來了什么好處或利益。

客戶不是為了買早餐而買早餐，他們?yōu)榈氖浅燥枴⑾硎苊牢?、圖方便便利或是希望吃得營養(yǎng)健康。所以，賣早餐的你就要想你的餐點是要提供給誰？—定要滿足目標(biāo)客戶的需求，這樣你的早餐對目標(biāo)客戶而言才有價值。例如，對那些重視養(yǎng)生的中年客戶，只賣油滋滋的美式漢堡就不行。如果你的目標(biāo)客戶是趕著打卡胃的上班族，那就要在很快的速度內(nèi)讓他們得到產(chǎn)品。

所以我們要幫助客戶創(chuàng)造這種價值與期待的利益，并把這種價值告訴顧客，說服并讓他認(rèn)同你的產(chǎn)品價值，這就是你要銷給客戶的觀念或想法。價值是你給客戶的，而價格則是你向客戶收取的。當(dāng)你把焦點聚焦在產(chǎn)品的價值上，除了能強化客戶購買的意愿外，還能有效降低價格上的疑慮。

說了么多，肯定大家會有一個疑慮，我們每天在推銷產(chǎn)品的功能，一直認(rèn)為客戶認(rèn)可功能，才花錢的。那價值到底能給產(chǎn)品銷售帶來什么幫助呢？閱讀感覺越糊涂，我們真正售給客戶是什么？

大客戶營銷專家孟昭春下面就告訴大客戶業(yè)務(wù)員，我們其實是“售”給客戶一個“愿景”，為什么這樣說n呢？下面我給大家論述一下這個問題。

銷售不是賣“產(chǎn)品”，而是賣“愿景”

產(chǎn)品的實用性、便利性、特色、設(shè)計和價格等同然是業(yè)務(wù)員售產(chǎn)品時，應(yīng)該介紹的重點，但真正最具關(guān)鍵性的乃是能否引導(dǎo)客戶描繪出使用該產(chǎn)品所能產(chǎn)生的“愿景” ，因為客戶所購買的以及他所關(guān)注的焦點大部分是價值，而不是價格。他們想購買的是—種價值，一種期待的利益。

所以你要讓你的客戶去想象買了這件產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么樣的好處或利益，讓客戶去想象使用了這個產(chǎn)品之后的改變。因為單靠用心介紹產(chǎn)品的特色仍不足以打動客戶的心，如果想要讓客戶點頭答應(yīng)，還需要讓客戶產(chǎn)生憧憬與美夢。

例如，銷售保險時，讓客戶想象一一下，擁有這張保單，十五年后每個月可以領(lǐng)到的錢，可以讓你的退休生活無后顧之憂，想象你和全家人一起旅的情景，臉上的笑容，心境的閑適。所以客戶買的不是一張保單，而是一個不用再為錢煩惱的未來，一個能快樂享受生活的未來。

例如，銷售汽車時，讓客戶想象一下?lián)碛羞@臺車之后，你可以載著你的愛人，那種和情人或全家人一起出游的溫馨畫面，那種愛的表現(xiàn)，這臺車就代表你的格調(diào)，代表你的身價，代表你事業(yè)的成就，朋友或客戶看到時那種信任和崇拜的眼神。所以客戶買的不是一臺車，而是擁有這臺車之后的那種幸?？鞓泛统删透小?/p>

例如，銷售房子時，要讓客戶想象擁有這間好房子后，他的生活更便利，夫妻感情更融洽，這個家是你下班后最佳的避風(fēng)港，甜蜜的堡壘，每天讓你愛上回家，重點是要能讓客戶聯(lián)想到住進(jìn)來之后種種的美好。所以客戶買的不是一間房子，而是一種幸福，一個安定。

本文結(jié)語：

使客戶期盼的“夢”栩栩如生地呈現(xiàn)在客戶的眼前，讓客戶聯(lián)想到清晰的畫面，就是最近流行的詞匯，場景化需求的描述。因為“夢”的擴大或縮小，往往就是客人取舍的關(guān)鍵。

當(dāng)客戶還沒有得到商品時，他會想象使用商品后的改變?？蛻魰绾蜗胂螅烤托枰覀?nèi)ヒ龑?dǎo)了。你給客戶的想象，能讓客戶確認(rèn)價值，然后你再提出價格，只要價值遠(yuǎn)大于價格，客戶就買單了。