 昨天看了一篇來(lái)自《鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)》的稿子，其中一位經(jīng)銷(xiāo)商的自訴令我印象深刻。 （閱讀下去）通過(guò)他舉的例子，價(jià)格，大概也能猜出他是哪個(gè)酒的經(jīng)銷(xiāo)商。 他在堅(jiān)守，關(guān)于周期起伏、關(guān)于信任得失，也關(guān)于在寒冬里保存火種、靜候春來(lái)的商業(yè)智慧。 穿越周期，有時(shí)候不是一直向前沖。 而是活到下一個(gè)春天，依然在場(chǎng)。 這位經(jīng)銷(xiāo)商的敘述，只是一個(gè)行業(yè)的縮影，以下是完整版—— 從業(yè)十三年的白酒經(jīng)銷(xiāo)商張國(guó)強(qiáng)（化名），在今年感受到了真正的寒意。 他說(shuō)，這股冷意去年中秋國(guó)慶就已襲來(lái)——訂單量直接掉了三成。 一些老客戶(hù)并非轉(zhuǎn)向了其他品牌，而是簡(jiǎn)單一句“沒(méi)地方用酒”，道盡了市場(chǎng)的變化。 那些喝了七八年的老客，以往總循著“喝老酒、存新酒”的循環(huán)，如今卻漸漸停下采購(gòu)的手，轉(zhuǎn)為靜靜消化自己的庫(kù)存。 甚至有人開(kāi)始將珍藏的老酒拿出變現(xiàn)。 張國(guó)強(qiáng)看得清楚：這兩年，布局了線(xiàn)上渠道的同行，壓力還能緩一緩；若仍固守線(xiàn)下，又未開(kāi)拓新路，眼下確實(shí)走得艱難。 “今年每天一睜眼，我就在虧錢(qián)?！彼f(shuō)道。 他算了一筆實(shí)在賬： 一款酒，打款價(jià)5399元一瓶，如今市場(chǎng)只賣(mài)3800多，單瓶便虧1500多元。 另一款，打款價(jià)3200元，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)2250元。 他手中握有10噸配額。 一噸合354箱， 一箱6瓶。 粗略一算便知：10噸的貨值縮水，輕輕松松就超過(guò)2000萬(wàn)。 “很多公司賬上，連2000萬(wàn)流動(dòng)資金都沒(méi)有。”他苦笑著說(shuō)。 他把當(dāng)下的打款比作“逆滾雪球”：這次打款的貨還能值500萬(wàn)，下次打同樣金額，貨就只值400多萬(wàn)，再打，可能只剩300多萬(wàn)。 雪球越滾越小，資產(chǎn)越滾越薄。 這背后，其實(shí)是價(jià)格下行周期里經(jīng)銷(xiāo)商面臨的真實(shí)困境：庫(kù)存不增反貶，現(xiàn)金流持續(xù)承壓。
周轉(zhuǎn)也明顯慢了下來(lái)。 過(guò)去行情好時(shí)，貨到即出；如今基本全靠訂單采購(gòu)，周轉(zhuǎn)若想快些，唯有進(jìn)一步讓價(jià)。 今年，他預(yù)估虧損將超過(guò)3000萬(wàn)，幾乎每天虧10萬(wàn)，是創(chuàng)業(yè)以來(lái)最艱難的一年。 眼下他必須做出選擇： 是虧本出貨換現(xiàn)金流，解決當(dāng)下困境？ 還是頂住壓力，持倉(cāng)等待市場(chǎng)回暖？ 他最終選擇扛下去。這不僅是計(jì)算，更是一種基于長(zhǎng)期信任的抉擇。 不少同行已經(jīng)撐不住了。 有人主動(dòng)向廠(chǎng)家申請(qǐng)減少配額，從20噸減到15噸，只為暫緩資金壓力。 廠(chǎng)家目前態(tài)度開(kāi)放，也給予支持——例如允許使用六個(gè)月承兌匯票結(jié)算，一定程度上紓解了經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流緊繃。 張國(guó)強(qiáng)的配額基本未變。 他的理由很樸素：困境時(shí)若不愿與品牌共擔(dān)，等到行情好轉(zhuǎn)時(shí)再想增加份額，天下沒(méi)有這樣容易的事。 生意要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，信任需要時(shí)間的沉淀。 他記得上一輪行業(yè)低谷。 2012至2015年，行業(yè)也曾庫(kù)存高企。2016年后酒價(jià)回暖上漲，廠(chǎng)家曾將老產(chǎn)品按低價(jià)配給經(jīng)銷(xiāo)商。 那幾乎相當(dāng)于一份寒冬里的謝禮。 行情最好的2019年左右，有產(chǎn)品一噸就能賺兩三百萬(wàn)，十噸便是兩三千萬(wàn)的利潤(rùn)，幾乎純落口袋。 “經(jīng)歷了幾輪周期的人都明白，能在好時(shí)候賺錢(qián)，是因?yàn)樵陔y的時(shí)候，陪品牌一起熬過(guò)?！彼f(shuō)。 這也是為什么眼下即便日虧數(shù)萬(wàn)，甚至需要貸款周轉(zhuǎn)，仍有核心經(jīng)銷(xiāo)商愿意堅(jiān)持打款。 對(duì)于未來(lái)，他仍然抱有信心。 “只要中國(guó)的飲食文化還在，酒就會(huì)在?！?/span> 年輕人暫時(shí)不喝，或許只是還未到需要它的場(chǎng)合與年紀(jì)。 當(dāng)需要辦事，人情往來(lái)、商務(wù)交際漸深，許多人會(huì)重新理解品牌與杯中之物承載的意味。 他也清醒看待圍繞酒的爭(zhēng)議。 酒桌文化中確有糟粕，問(wèn)題不在酒本身，而在使用它的人。人若失禮，萬(wàn)物都能如此。 “酒終究是關(guān)乎'人’的生意?！彼f(shuō)。 客戶(hù)上門(mén)取酒，順手聊幾句天、喝一杯茶，這種溫度是快遞包裹無(wú)法替代的。 只要這份人際往來(lái)需求還在，只要品牌認(rèn)知依然深入，今天所虧的，未來(lái)仍有希望找回。 當(dāng)然，堅(jiān)持不等于固執(zhí)。 他同樣保有底線(xiàn)——未來(lái)仍會(huì)依據(jù)供需、經(jīng)濟(jì)變化再做判斷，動(dòng)態(tài)調(diào)整自己的腳步。 大家好，我是強(qiáng)壯壯，一個(gè)在酒業(yè)媒體工作的小學(xué)生，這篇文章希望你會(huì)喜歡。 |
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