經(jīng)理可以使用多種類型的銷售薪酬計劃來幫助其團隊成員了解和實現(xiàn)他們的銷售目標。一個組織良好的計劃可以幫助你滿足你工作所在公司的需求，激勵員工表現(xiàn)出色并優(yōu)化利潤。

一、什么是銷售薪酬計劃？

銷售薪酬計劃是一種確定銷售代表收入的付款策略，薪酬計劃通常是基本工資、傭金和激勵措施的組合，盡管它可以有不同的結(jié)構(gòu)來滿足各種組織和員工需求。許多組織根據(jù)銷售代表在團隊中的角色、資歷級別、銷售周期的長度以及他們通常擁有的銷售活動類型來定制他們的銷售薪酬計劃。

二、銷售薪酬計劃內(nèi)容

以下是一些有助于納入你的銷售薪酬計劃的術(shù)語：

1、銷售配額：銷售配額是銷售主管設(shè)定的目標，用于確定每個團隊成員在設(shè)定的時間段內(nèi)的理想銷售量。主管可以通過多種方式衡量其團隊的銷售配額，例如銷售人員銷售多少單位或他們產(chǎn)生多少利潤。

2、工資：薪水是固定金額的收入，通常每年賺取一次，薪水有時也稱為基本收入。

3、銷售加速器：當銷售代表達到超過其銷售配額的一定數(shù)量時，就會出現(xiàn)銷售加速器。當銷售個人超過其配額達到設(shè)定的金額時，銷售加速器使他們能夠獲得高額的獎金。

4、銷售減速器：當銷售代表達到的一定數(shù)量小于其給定的配額時，就會出現(xiàn)銷售減速器。例如，如果銷售代表只達到本季度配額目標的60%，則銷售減速器將導(dǎo)致減薪。

5、傭金：傭金是指一種薪酬結(jié)構(gòu)，其中銷售代表根據(jù)他們在給定時間范圍內(nèi)的銷售量賺取部分或全部收入。

6、回算：當客戶流失時，就會發(fā)生回算，這意味著他們使用產(chǎn)品或服務(wù)的時間不如預(yù)期，擁有追回系統(tǒng)意味著，如果客戶流失，向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)的銷售代表可能會失去之前從該銷售中獲得的傭金。

7、目標收入：目標收入是對潛在或當前銷售代表可能從其基本工資和因達到銷售配額而獲得的任何額外收入中獲得多少收入的預(yù)測。

8、銷售業(yè)績激勵基金：銷售業(yè)績激勵基金（SPIF）是可以幫助鼓勵銷售代表達到或超過其配額的激勵計劃。

三、銷售薪酬計劃的類型

以下是一些需要考慮的常見薪酬計劃類型：

1、僅基本工資

通過這種類型的薪酬計劃，你可以選擇支付給銷售代表的金額。由于他們只領(lǐng)取工資，因此他們賣多少并不重要，盡管這些員工中的許多人可能仍有基線配額需要滿足，該計劃提供了一些優(yōu)勢，因為它更容易計算銷售費用并預(yù)測你的團隊需要多少銷售代表。這種類型的計劃對一些員工來說往往壓力也較小，因為他們知道自己可以持續(xù)賺取多少。

2、僅傭金

薪酬結(jié)構(gòu)使用傭金，你僅根據(jù)團隊的表現(xiàn)向他們支付費用。這種類型的薪酬計劃消除了一些風(fēng)險，因為你只需在銷售代表成功時向他們付款，它還激勵了銷售代表，因為他們有可能根據(jù)他們的銷售量獲得更多的報酬，僅傭金銷售計劃的挑戰(zhàn)在于預(yù)測費用和遵守預(yù)算可能具有挑戰(zhàn)性。對于沒有經(jīng)驗的銷售代表來說，要賺到足夠的錢來滿足他們的需求具有挑戰(zhàn)性。此外，在具有季節(jié)性高點和低點的行業(yè)（例如旅游業(yè)的企業(yè)）中，這不是一個有效的薪酬激勵計劃。
3、底薪加傭金

在基本工資加傭金計劃中，銷售代表除了傭金外，還會收到固定的基本工資。許多代表更喜歡這種薪酬計劃，因為它為他們提供了穩(wěn)定收入的保障以及激勵超過配額的傭金。企業(yè)也從這種結(jié)構(gòu)中受益，因為費用更加明確，并且代表有義務(wù)幫助完成非銷售任務(wù)，例如培訓(xùn)新會員，因為他們領(lǐng)取基本工資。一般來說，此類計劃的行業(yè)標準通常是60：40，占60%固定收益到40%變量。當需要銷售代表向潛在客戶傳授技術(shù)含量高或復(fù)雜的產(chǎn)品時，70：30或75：25的比例更為常見。
4、基本工資加獎金

當你的代表始終達到預(yù)設(shè)目標時，這種類型的薪酬計劃很常見，該計劃具有很高的可預(yù)測性，但員工通常仍有動力達成交易。例如，如果你支付25000元的基本工資，并為每年銷售特定數(shù)量的產(chǎn)品提供20000元，并且你知道10名員工中有9名可能會達到配額，那么你知道要預(yù)算多少獎金每年。

5、絕對傭金

使用這種類型的計劃，你可以在代表達到特定目標時向他們付款。例如，你可以為他們獲得的每個新客戶支付一定金額或客戶銷售收入的一定比例。因為你嚴格按照銷售代表的銷售情況支付報酬，所以你不必為這種薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)置配額，但重要的是要考慮公司目標。如果你試圖提高特定商品系列的銷售量，但由于商品成本較低而導(dǎo)致薪酬較低，則可能需要調(diào)整薪酬計劃，以獎勵那些成功銷售該特定商品的銷售代表，即使他們的銷量較低。
6、提取傭金

這種方法完全基于傭金。在每個支付期，則你的員工會收到特定金額的預(yù)付款，其主管計劃在工資期結(jié)束時從其傭金中扣除該預(yù)付款。償還預(yù)付款后，他們保留剩余的傭金，該計劃的缺點是，員工最終可能會在經(jīng)濟不景氣的月份欠公司錢。
7、團隊傭金

通過這種類型的銷售薪酬計劃，你的銷售團隊可以在明確定義的地區(qū)與客戶和潛在客戶合作。然后，他們根據(jù)全境而不是個人銷售的方式支付，在該區(qū)域工作的代表將分配產(chǎn)生的銷售收入總額。
8、直線法傭金

這種類型的薪酬計劃根據(jù)銷售代表銷售的配額百分比獎勵銷售代表。例如，如果他們出售50%的配額，他們將獲得50%的傭金。如果他們達到配額的120%，他們將獲得120%的傭金。
9、毛利傭金

一個毛利率傭金計劃根據(jù)利潤向銷售代表支付費用，這種類型的計劃可以很好地運作，因為它通過提供大幅折扣來阻止銷售代表完成銷售，還鼓勵銷售代表銷售更多你最有利可圖的產(chǎn)品。

四、如何設(shè)計銷售薪酬計劃？

以下是為你的銷售團隊設(shè)計薪酬計劃時可以遵循的步驟：

1、了解業(yè)務(wù)目標

最佳薪酬計劃要符合你公司的目標。如果你工作的公司希望從擴大業(yè)務(wù)規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)榻档瓦\營成本，你的銷售薪酬計劃的結(jié)構(gòu)可能會發(fā)生變化。與高管或高級經(jīng)理合作，了解公司的戰(zhàn)略目標，以便你可以設(shè)計一個激勵績效以支持這些目標的計劃。

2、確定銷售角色

確定你的傭金計劃在銷售團隊中的角色，可能包括的一些常見銷售角色包括銷售開發(fā)代表、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理或客戶成功經(jīng)理。你可能希望在這些角色中創(chuàng)建初級和高級職位，以根據(jù)資歷進行薪酬激勵。

3、確定結(jié)構(gòu)

弄清楚如何構(gòu)建你的薪酬計劃，通常涉及確定以下內(nèi)容：

目標薪酬：目標薪酬是公司提供給員工的一切，包括薪水、傭金、獎金和任何額外的津貼。

薪酬組合：薪酬組合是基本工資與構(gòu)成總目標工資的員工目標激勵措施的比率。如果薪酬組合為60：40，則意味著60%的薪酬方案來自固定工資，40%來自激勵。

傭金封頂：傭金封頂是給超過配額的銷售代表的工資金額。

你如何平衡薪酬組合和傭金封頂通常取決于你要達到的目標和銷售角色。一般來說，對于對最終購買決策有更大影響的銷售職位，銷售主管會使他們的薪酬組合更加激進。同樣，對于對客戶最終決策有重大影響的銷售代表來說，傭金封頂通常更高。

以下是幫助你規(guī)劃薪酬計劃并實現(xiàn)你工作所在組織的目標的提示：

傳達你的策略：與你的團隊坦誠地介紹業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及其與企業(yè)戰(zhàn)略通過明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，你的銷售團隊可能能夠更好地將他們的行為與組織的戰(zhàn)略和目標相匹配。

獎勵整個銷售團隊：請記住在你的薪酬計劃中包括支持銷售角色，考慮包括獎金或共享傭金選項。

額外預(yù)算：為較小的里程碑制定預(yù)算，讓銷售經(jīng)理可以自由靈活地在團隊可以從士氣提升中受益時授予額外的薪酬。