01

了解顧客的需求，精準(zhǔn)回應(yīng)

當(dāng)顧客說“藥品太貴”時(shí)，首先要做的不是立刻做出反駁或降低價(jià)格，而是通過提問弄清楚顧客的真實(shí)需求。

這不僅能幫助你理解顧客的顧慮，還能為提供合適的解決方案提供依據(jù)。

1）比價(jià)型顧客

習(xí)慣性地在不同藥店或電商平臺(tái)比價(jià)格，目標(biāo)是找到最便宜的藥品。

2）價(jià)格敏感型顧客

這類顧客對(duì)價(jià)格非常敏感，可能缺乏對(duì)藥品價(jià)值的充分了解。

3）預(yù)算有限型顧客

這些顧客雖然關(guān)心藥品效果，但預(yù)算有限，希望能找到既經(jīng)濟(jì)又有效的選擇。

02

幫助顧客理解藥品的價(jià)值

對(duì)于價(jià)格敏感的顧客，關(guān)鍵在于讓他們認(rèn)識(shí)到藥品的價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格。以下是一些幫助顧客理解藥品價(jià)值的技巧：

1）強(qiáng)調(diào)藥品的高品質(zhì)

許多顧客可能不了解藥品的生產(chǎn)工藝，特別是原研藥和仿制藥之間的差別。此時(shí)，強(qiáng)調(diào)藥品的高品質(zhì)和生產(chǎn)工藝至關(guān)重要。

話術(shù)示例：

“這款藥是由國際知名藥廠生產(chǎn)的，生產(chǎn)工藝更加精細(xì)，確保療效和安全性。雖然價(jià)格略高，但效果穩(wěn)定，更適合長期使用。”

2）計(jì)算長期成本，展示實(shí)際價(jià)值

針對(duì)一些長期使用的藥品，顧客可能會(huì)覺得單價(jià)較高，但從長期健康成本來看，這種藥品可能更劃算。

話術(shù)示例：

“這款藥雖然單片價(jià)格較高，但每瓶能使用很久，按照日均成本算，實(shí)際上每天不到1塊錢。長時(shí)間服用，對(duì)健康有很大幫助，避免了其他治療的額外支出?！?/span>

03

巧妙的促銷策略，提升銷售不靠低價(jià)

面對(duì)顧客的價(jià)格敏感，藥店不能單純依賴降價(jià)來吸引顧客。

以下幾種促銷策略不僅能提升銷售，還能避免陷入低價(jià)競爭的惡性循環(huán)。

1）提供增值服務(wù)，超越價(jià)格競爭

顧客不僅關(guān)注價(jià)格，更多時(shí)候還關(guān)心購買過程中的服務(wù)體驗(yàn)。通過提供增值服務(wù)，藥店可以吸引顧客，而不是單純依靠低價(jià)來競爭。

話術(shù)示例：

“在我們店購買藥品，您不僅能享受到藥品的優(yōu)惠價(jià)格，還能獲得藥師的專業(yè)用藥指導(dǎo)，而且我們還提供定期健康管理服務(wù)，幫助您持續(xù)關(guān)注健康?！?/span>

2）個(gè)性化推薦，打造專屬健康方案

每位顧客的需求都不同，藥店可以根據(jù)顧客的具體情況提供個(gè)性化的藥品推薦。通過專業(yè)的體質(zhì)分析和健康建議，幫助顧客找到最適合他們的藥品和保健方案。

話術(shù)示例：

“根據(jù)您的健康狀況，推薦這款藥品搭配維生素，這樣能更好地促進(jìn)恢復(fù)。我們也可以為您制定長期的健康管理計(jì)劃，確保效果?！?/span>

3）利用節(jié)假日促銷，提升銷量

結(jié)合節(jié)假日或季節(jié)變化，推出限時(shí)折扣、優(yōu)惠套餐等促銷活動(dòng)，可以有效吸引顧客，同時(shí)保持藥品的正常定價(jià)。

比如在流感季節(jié)，推出感冒藥和相關(guān)保健品的優(yōu)惠組合，既能提升銷量，也避免了價(jià)格過低導(dǎo)致的利潤損失。

話術(shù)示例：

“正值秋冬季節(jié)，我們特別推出了感冒藥和潤喉糖的套餐優(yōu)惠，購買這兩款產(chǎn)品不僅可以享受折扣，還有額外贈(zèng)品，幫助您增強(qiáng)免疫力?！?/span>

04

如何留住顧客

如果顧客仍然認(rèn)為藥品價(jià)格過高，且不愿購買，可以通過以下方式優(yōu)雅地結(jié)束對(duì)話，同時(shí)為未來的銷售機(jī)會(huì)做鋪墊。

1）尊重顧客的選擇

“沒問題，您可以再考慮一下，隨時(shí)歡迎回來，我們會(huì)根據(jù)您的需求提供更多選擇。”

2）后續(xù)跟進(jìn)

記錄顧客的需求，等到有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)及時(shí)通知他們。這種方式不僅能維護(hù)藥店的專業(yè)形象，還能為未來的銷售機(jī)會(huì)打下基礎(chǔ)。

05

總結(jié)

在藥品零售中，價(jià)格固然重要，但更關(guān)鍵的是顧客對(duì)藥品的價(jià)值認(rèn)同。

作為藥店的一線員工，我們要通過專業(yè)的服務(wù)和合理的解釋，幫助顧客理解藥品的價(jià)值，建立信任感。

通過提供個(gè)性化服務(wù)、增值體驗(yàn)以及季節(jié)性促銷，藥店可以在不依賴降價(jià)的情況下，提升銷售額和顧客滿意度。