天地有道，商亦有道，商道即是人道。人道即是人性，人性決定人欲，人欲決定人心。經(jīng)商之道貴在人心人欲人性。人心叵測，其變唯微；人欲有貪，愛拒兩便；人性本空，允厥執(zhí)中。人在境中游，欲在場中生，心在相中迷。因缺有需，因需有求，因求成市。商者，交易也。有價值才有交換，價值始于利益。利益之道即是商業(yè)之道……禪門密訓(xùn)·反向操作！

三百六十行，生意無大小。無論你是從事什么樣的生意，賣貨還是開店，實體還是網(wǎng)絡(luò)，加工還是貿(mào)易，有形還是無形等等。形形色色的生意背后，只要我們能夠掌握其基本邏輯，才算正式入行。否則，還是把偶然當(dāng)做必然，門還都沒進。只有進了此門，反復(fù)不斷磨練，直至爐火純青，把做法升華成手藝，就沒有你賺不到的錢，大小多少罷了。

面對自己不熟悉的事物，請先抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)；否則，你會封閉了自己上升的階梯。思路決定出路，起點決定高度。財富，取決于你為別人創(chuàng)造的價值。一個真相：人們不會因為你的努力和辛勤付出，多回報給你更多；人們之所以愿意掏錢，是因為你能幫他解決他們的問題；人們之所以愿意掏更高的價錢，那是因為你能幫他解決他們更大問題。

謹記：財富與你的付出并不成為正比例。在錯誤的方向上你越努力，就越距離你的目標更遠；使用并不恰當(dāng)?shù)姆椒ê凸ぞ?，往往你會適得其反。人在本來處基于人性都是自私自利的。人們總是按照自己的受益程度來衡量對方的價值，并進而比較其價格。所以，你要想賺錢，你要想賺大錢，就必須想方設(shè)法，為別人解決問題，為別人創(chuàng)造價值。

商業(yè)的內(nèi)在邏輯

——價值發(fā)現(xiàn)＋價值創(chuàng)造＋價值變現(xiàn)

沒有價值就沒有商業(yè)。商業(yè)就是從發(fā)現(xiàn)價值開始，經(jīng)由創(chuàng)造價值，最終實現(xiàn)價值的過程，也就是價值交換的過程。價值交換必須以價值作為交換的基礎(chǔ)和前提。價值就是你能滿足他人當(dāng)下的需求和潛在的渴望。在利他信念的指導(dǎo)下，把推動和成就他人夢想做為根本，來創(chuàng)造你的產(chǎn)品和服務(wù)。通過幫助他人夢想的實現(xiàn)，把你的夢想建立在他人夢想實現(xiàn)的過程中，這就是你的商業(yè)價值所在。

價值交換是買賣雙方供需共贏的過程?；谶@個共贏的過程，你的價值才能得以體現(xiàn)，價值就會轉(zhuǎn)化成金錢。你對別人的價值越高，你就越值錢，你越值錢，你就越有錢。你越有錢，你就有可能為別人提供更好更多的價值。這是一個良性的循環(huán)過程，由系統(tǒng)達成。所以你要明白這個邏輯，并運用好這個邏輯，來創(chuàng)建屬于你的生意，你擁有了這樣一個生意，你就擁有了源源不斷的財富管道。

先有價值，才能變現(xiàn)。商業(yè)運營的核心關(guān)鍵只有一個，就是要不斷為客戶創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值就是為消費者提供更高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)；能人所不能，忍人所不忍，就是你的價值區(qū)間。人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特；這是老板在發(fā)展的過程中必須要保持的基本核心競爭力。 實現(xiàn)價值變現(xiàn)有三個基本邏輯：用戶邏輯，產(chǎn)品邏輯和合作邏輯。

價值感源于需求剛度。沒有市場化的需求就沒有商業(yè)價值。需求源于人性，人性催生需求。人的基本需求有兩大類：物質(zhì)和精神。衣食住行是生存需求，悲喜苦樂是生活需求，精神情愛是生命需求。需求受欲望激發(fā)，有生理，安全，歸屬，尊重和自我實現(xiàn)五個層次；并趨向于兩個維度：離苦和得樂。欲望，要求，需求，剛需，痛點是需求程度下的五種不同表現(xiàn)。需求感越強烈，價值感就將越大。

價值大小有兩個維度。第一，你能滿足他人需求的強弱、多寡和緩急。價值大小不是你說了算。你說了算的價值，只是產(chǎn)品思維；市場需要商品思維，商品思維就是指價值大小取決于市場的評判。第二，市場上供應(yīng)的稀缺性，同類的解決方案越稀缺價值越大。你要會分辨影響價值大小的關(guān)鍵因素：信息差，資源差，執(zhí)行差，競爭差，認知差等等。價值大小因時間空間角度的不同會有不同。

真實價值和情景價值。情景價值是指你能給與別人化解當(dāng)下痛苦或創(chuàng)造更加美好的預(yù)期期望效果。這是一種能夠引起他人內(nèi)心情緒產(chǎn)生巨大波動的價值能量，無關(guān)有形無形，這是一種更加寬泛的價值也稱作是社會社交價值。人是環(huán)境的產(chǎn)物，受情緒支配的動物。人性中有一個普遍的弱點就是：賤。你找他求他，他就開始拽起來；他找你求你，你就能夠拽起來。改變時空角就可以改變價值大小。

在人與人的互動中，價值就是一種資源，決定了互動反饋的結(jié)果：接受或拒絕，吸引或排斥。然而，我們不可能一味地只提供價值，否則那就是過分刻意，這樣就會造成有所企圖的感覺過于明顯，過猶不及，適得其反。有個事實：越容易得到的東西就越容易不被珍惜。價值也是一樣。只有在適可而止的時候階段性做價值提供，才能具有稀缺，才能在悄無聲息之中吸引對方。所以，除了為他人提供價值以外你還需要留意氣場和框架。

商業(yè)的外在邏輯

——找利差＋做交易＋求永續(xù)

找利差：正向價差和負向價差。作為生意人你需要有商本位的狀態(tài)。很多人有個死結(jié)，那就是“入商海狼性不足，進佛門六根不凈”，老是在糾結(jié)之中，自己跟自己過不去。狼馳騁草原成為霸主，就是一天到晚在找肉吃，狼不吃肉會餓死，因為狼的胃只能消化肉，不消化草。這里的“肉”就是指利差。商人圖利，資本逐利，這里的利是指價差。利差有正向價差和負向價差，正向價差比較好理解，大部分生意都是在做正向價差，低價進高價賣。

那么，反向價差又指什么，做過期貨類生意的朋友，一定明白“套利”的操作。價差之所以存在，源于價值的不確定性，價值大小取決于時間空間和角度。優(yōu)秀的生意人具備一項最厲害的思維：凡存在不定價。內(nèi)行看門，道外行看熱鬧。有的人在賺時間的價差；有的人在賺空間的價差；有的人在賺角度的價差。找到利差，你就找到機遇和機會。

做交易：對象結(jié)構(gòu)關(guān)系順序。利差實現(xiàn)的過程就是做交易，交易是價值交換的規(guī)范化。因需要產(chǎn)生價值，因交易才有利潤。再好的東西放到庫房那是產(chǎn)品，放到市場中來做交易才叫商品。規(guī)范化的交換也就是交易，交易由四部分構(gòu)成：對象，結(jié)構(gòu)，關(guān)系和順序。順序就是流程，按照邏輯關(guān)系和時間先后來立意布局打樁圍剿收官。先做朋友，再做買賣；先做人，再做事，講究的就是先后順序。

關(guān)系就是邏輯，邏輯就是因果，條件具足，結(jié)果自然呈現(xiàn)。很多人都去學(xué)習(xí)海底撈的經(jīng)驗，強化變態(tài)服務(wù)，照樣不成功。為什么？因為他們只看到個表皮。海底撈的邏輯其實是這樣：公司先服務(wù)好員工，員工再服務(wù)好顧客，顧客最后自然回報公司。因果相續(xù)，住因住果。單就這一點，你能學(xué)會嗎？！對象就是交易的各個關(guān)聯(lián)方，包括買賣方，中介方，擔(dān)保方，評估方，監(jiān)管方等。

求永續(xù)：分工分錢分面子。現(xiàn)實中的交易往往是老板一個人無法獨立完成的，需要借助團隊和外力共同協(xié)作才能達成。這時候很多老板太過自我自負，總認為自己功高權(quán)威，目里無人，胸中無量，利前無心。熟不知，縱使你渾身是鐵又能打出幾根鐵釘。能賺會算是本事，敢花敢分是格局。說心里話，你今天干的不夠好，還沒有多大成就，就是一個死結(jié)一直不敢打開，這就是：分！會分才是真智慧。

分工就是要學(xué)會協(xié)作協(xié)同，取人之長，補己之短，容人之短，彰己所長；分錢就是補血，給自己和自己的事業(yè)補血，分錢就是加油，加油動力更足；分錢從本質(zhì)上看就是永續(xù)不斷地給自己再次賺錢。分面子就是給榮譽，給榮譽就是給責(zé)任，給責(zé)任就是給目標和任務(wù)。很多人認識不到這背后的深層次價值和意義。所以說，看似你身入商場幾十年，沒搞懂分的智慧，你就永遠沒有長大。

商業(yè)的核心邏輯

——交易就是并不對等的價值交換

商業(yè)的實質(zhì)就是買賣，買賣就是交易。交易就是讓買賣雙方的交換關(guān)系變得容易。有價值才有交換；先讓自己值錢，你才有可能換來錢。產(chǎn)品和服務(wù)只是交換的媒介，客戶表面上購買的是產(chǎn)品和服務(wù)，其實，客戶真正需要的是隱藏在產(chǎn)品和服務(wù)背后的價值，有形價值或無形價值。讓客戶先贏，你就跟著贏。交易是買賣雙方供需共贏的游戲；錢也只是這種交換價值大小的衡量。

君子愛財取之有道，強者營商經(jīng)之有方；盡其所愿發(fā)展自己，盡其所能服務(wù)他人。人是一切的根本，心是一切的本源。有人的地方，就有商機的出現(xiàn)。人因性有欲，因欲而心有所使，離苦得樂，趨利避害。因缺有需，因需有求，因求成市。洞悉人性，洞察人欲，洞見人心。眾生有好惡，心驅(qū)而行至，皆秉性使然；秉性源于習(xí)性，習(xí)性源于心性。心性決定性格，性格決定格局，格局決定結(jié)局。

商業(yè)就是買賣交易。每個人在發(fā)生購買行為這件事情上，頭腦的潛意識里總會出現(xiàn)兩個天平。一個天平顯示的是：價格和價值；另一個天平顯示的是：回報和風(fēng)險。如果價值感足夠強，客戶就會忽略價格；如果風(fēng)險很小，那么客戶就只會關(guān)注回報。如果天平兩邊沒有明顯的區(qū)別，天平就會保持在水平狀態(tài)；那么，客戶就會搖擺不定。始終銘記：誰先付出誰就是贏家，天平就會向誰傾斜。公平不是交易的秘訣，不對等才是。

不對等，在這里有三層含義：價值不對等，條件不對等，關(guān)系不等對。價值不對等，是指站在客戶的角度，讓客戶始終感覺自己是占便宜和贏的那一方，只有客戶贏，我們才能真的贏。實際上，所謂的價值也永遠都是相對的，價值隨時空角的變化而呈現(xiàn)高低大小的不同。利用反向操作中的“上拉平移下切”來轉(zhuǎn)換價值大小。

條件不對等，是指通過改變交易的門檻，讓客戶心甘情愿地和我們發(fā)生交換行為。至于這個條件的高低與否，并不是絕對的高還是低，而是圍繞客戶的內(nèi)心真實，來降低門檻，讓交換變得容易。需要強調(diào)的是，有時候，高價格對特定的人群來說卻是低門檻，你需要用心體會，只就是人心的微妙之處。因此，你要不斷地：洞悉人性，洞察人欲，洞見人心。

降低門檻你可以使用免費策略和協(xié)議控制法。協(xié)議控制法的核心是利益控制，就是通過一種無法抗拒的利益鎖定客戶，從而讓客戶付諸我們所希望發(fā)生的行為。它巧妙的把控制、免費、收費這三者組合起來，從而實現(xiàn)快速引流，持續(xù)成交和價值變現(xiàn)。老板一定要掌握這種方法，你必須記?。褐挥匈嵭″X的人才思考，每天如何賣產(chǎn)品；賺大錢的人，都在思考每天如何做資源整合。

商業(yè)的發(fā)展從來都不是隨機的，而是有一個大方向的。商業(yè)毫不關(guān)心你的方向，而你必須關(guān)心商業(yè)的方向。商業(yè)有兩個方向性的指標。一個叫做交易成本，一個叫做網(wǎng)絡(luò)密度。商業(yè)不是一門關(guān)于生產(chǎn)的學(xué)問，而是一門關(guān)于交換的學(xué)問。有了交換才會有商業(yè)。而只要有交換，就必須要克服“信息不對稱”，和“信用不傳遞”。

所謂商業(yè)的進步，其實就是在不斷克服“信息不對稱”和“信用不傳遞”，從而降低交易成本。所有偉大的商業(yè)機會，其實都藏在這兩條線索里。你對別人的價值越高，你就越值錢，你越值錢，你就越有錢。你越有錢，你就有可能為別人提供更好的價值，這是一個良性的財富獲取循環(huán)，你需要盡可能快地進入這個鏈條。

商業(yè)的實操邏輯

——反向操作＋反向交易＋反向變現(xiàn)

任何時候，有資金的人追著項目跑，而有項目的人追著思想跑。財富來自于你的選擇，出奇才能制勝；財富來源于你的思維，出彩才能精彩。一個人的思想不能實現(xiàn)突破，那么錢就拿不回來。這個世界，不缺錢，不缺項目，只缺思想。你和你的目標之間，只是缺少一種突破的思維模式——這就是：反向操作，反向交易，反向變現(xiàn)。這才是禪門商道財智動力工程的真正精華和核心智慧。切記：你只要把這門學(xué)問弄懂悟透，此生你就不會缺錢。

絕大部分人按照常規(guī)流程來賺錢，極少數(shù)人按照反向操作來賺錢。把絕大多數(shù)人顛倒的真理真相再顛倒回來，結(jié)果是極少數(shù)人賺了絕大多數(shù)人累計賺到的錢；甚至，他們除了賺到錢，還有賺到更多機會、資源、名氣和成就等，這就是所謂的強者和高手。這不是什么標新立異，也不是什么故弄玄虛，是因為人性本身的原因把追求財富的過程搞顛倒了，你需要做的只是再顛倒過來，恢復(fù)本來的順序而已。

有問題才是真正的商機。有矛盾的地方就是問題所在，有問題代表有需求，需求就是機會。誰能解決問題，化解矛盾，誰就能滿足需求。誰就能滿足需求，誰就能得到擁護和愛戴，誰就能賺取人心，獲得財富。越難做的生意就是越能讓你突破的真正商機?；跐M足人們對美好生活的向往，從需求和供應(yīng)的信息不對等出發(fā)，以有效構(gòu)建文明的交易秩序為手段，實現(xiàn)資源方的供需矛盾平衡，最終達成多方共贏的生態(tài)局面。

先有客戶還是先有產(chǎn)品？很多人其實搞反了。用營銷來成就產(chǎn)品，就是透支未來的錢用于現(xiàn)在。產(chǎn)品好壞有個邏輯就是低成本高價值。傳統(tǒng)上能滿足客戶生理需求的產(chǎn)品才叫產(chǎn)品，其實，客戶不僅有生理需求還有心理需求，且心理需求比生理需求市場更大。在原有滿足生理需求的產(chǎn)品上嫁接滿足心理需求功用來放大價值，這也是趨勢和創(chuàng)新。提升產(chǎn)品價值需要運用雜交策略。

好的客戶都是被吸引來的。高手就是善于把“我要賣給你”轉(zhuǎn)化為“你要向我買”。商業(yè)就是生意，生意就是買賣，買賣就是陰陽。陰陽之道，貴在捭闔；捭闔之道，貴在內(nèi)楗反應(yīng)。內(nèi)楗就是要把握核心關(guān)鍵的東西，你能有效地把握住這個關(guān)鍵，并能隨之做出正確的反應(yīng)，或開或合，或收或放，或陰或陽，你就能夠領(lǐng)悟交易的精髓。

先讓別人先贏你就跟著贏。人是懶惰的，所以東西要做的簡單；人是趨利的，所以東西要賣的便宜。用戶選擇產(chǎn)品，目的其實很簡單，就是省心省時省力省錢。因此，你要盡可能地復(fù)雜自己，讓用戶簡單。這是最究竟的商業(yè)哲學(xué)。商業(yè)就是幫助人離苦得樂和渡人渡己的共贏過程；把自己的夢想建立在推動別人夢想實現(xiàn)的過程之中。

沒有不依靠別人而在商業(yè)上生存下來的商人。你依靠別人的能力越強，你的事業(yè)才會越輝煌。戰(zhàn)略上讓別人依靠我們，戰(zhàn)術(shù)上我們要依靠別人。籍此，商業(yè)就是一個跟人性博弈的過程。你需要通過洞悉人性，拿到隱性控制權(quán)，行走在社會眾生的認知暗區(qū)里顯現(xiàn)智慧。唯有洞悉人性洞察人欲洞見人心，你才能抓住商業(yè)的根本和核心……跟隨禪門商道持續(xù)修為，一起開啟財智之旅！