文/兩又同齊

昨天小兒一臉好奇的問到：為什么小兔子一直追著你，而且你將食物放到籠子里后，它就自己跳進(jìn)籠子了，都不用人追著和拎著。而它就是不聽我的話，我一追它就躲起來了。。。

我說你知道我平時(shí)是怎么喂小兔子的嗎？你們都是直接將菜葉或者食物放到它附近，然后讓它自己在那邊吃，想吃多少就吃多少，如果它不想吃一些東西的話，你們第二天就再將這些食物直接丟進(jìn)垃圾桶，如果看到它調(diào)皮或者鉆進(jìn)一些旮旯角的地方，就直接揪住它的耳朵揪出來，還要在頭上敲打幾次才能解恨，是不是？ 

小兒說我是讓它長(zhǎng)教訓(xùn)，知道有些地方不能去，而且食物放到那它隨便吃就行了，多省心。它又不是沒有嘴。。

你說得好像很有道理，或許正是因?yàn)槟闶⌒牧怂运粫?huì)跟你交心呀！

你發(fā)現(xiàn)我是怎么喂的嗎？我每次都是先拿新鮮的葉子喂它，而且每次喂它的時(shí)候都是在它吃的正歡的時(shí)候把食物往后移動(dòng)著朝著它的籠子靠近，同時(shí)在它吃的時(shí)候會(huì)輕輕的撫摸它的身體。

這樣等它再想吃到同樣的新鮮食物的時(shí)候就必須去跟著我的方向向前移動(dòng)才行，久而久之它就習(xí)慣了，只要跟著我就會(huì)吃到一些它喜歡吃的紅蘿卜或者是一些剛發(fā)芽的嫩草之類的。而且每次吃都是有一定數(shù)量的，不能讓它一次性吃的太飽，每次都是嘗嘗鮮但是又有點(diǎn)不過癮的感覺才可以。所以它現(xiàn)在看到我就會(huì)跟著我后邊跑，如果你也想讓小兔子追著你而不是你追著兔子，那可得用點(diǎn)心了。

這就像如果我想讓你回家，我如果直接告訴你該回家了，在你玩的正高興的時(shí)候，你可能并不愿意回去，也不想搭理我， 但是如果我告訴你家里又新添了一個(gè)玩具，或者是有你的快遞要拿，你是不是就會(huì)比我更馬不停蹄的往家里跑，小兒不好意思的點(diǎn)點(diǎn)頭。

所以，如果我們想讓一些人跟著我們的想法走的前提是我們得知道對(duì)方喜歡的是什么，然后才能抓住關(guān)鍵的東西引導(dǎo)他們達(dá)到我們的目的，而不是僅僅只需要滿足對(duì)方的需求就可以，需要不斷的用對(duì)方在乎的東西引導(dǎo)他們，然后再建立起一定的連接按鈕才可以。而且這種引導(dǎo)比起恐嚇以及威脅起到的效果會(huì)更好一些。

其實(shí)很多事情的底層邏輯是一樣的，我們做外貿(mào)也是一樣的，我們要做的不是客戶需要什么資料，我們直接發(fā)過去就可以了，然后等著客戶去詢問下一個(gè)問題或者提出別的意見然后我們?cè)偃ソ忉屢约芭浜蠈?duì)方，我們需要的是在與客戶交流的同時(shí)不斷的引導(dǎo)客戶向成交的地方移動(dòng)，可能有的時(shí)候需要慢下來打打感情牌，聊聊彼此的愛好以及生活，有的時(shí)候又需要快速的將事情往前推進(jìn)，比如客戶說要付款，要打樣品的時(shí)候，一定要將事情抓緊處理而不是還在慢悠悠的有一句沒一句的閑聊。

我們和客戶聊的話題可能各不相同，但是話題走向的主旋律一定不要出錯(cuò)，換句話說，我們的方法可能不同，但是目的卻只有一個(gè)。不同的客戶要結(jié)合他們不同的喜好，然后采用不同的方法才能達(dá)到自己的目的。

如果你看了很多的案例，模仿了很多說辭，但是效果不佳，可能不是給出建議的人的問題，而是我們沒有把握好自己客戶的性格，特點(diǎn)以及喜好，還有做事的風(fēng)格。