我談成過(guò)很多的生意，也促成過(guò)很多的生意。

一個(gè)詞總結(jié)：務(wù)實(shí)。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是這樣的，在合作之前，我會(huì)做大量的背調(diào)，從公司、老板、產(chǎn)品等搜集到足夠多的信息。我不會(huì)用百度去搜新聞，看官網(wǎng)，這些信息沒(méi)多大參考價(jià)值，有的是公司軟文，有的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詆毀。我會(huì)從別的渠道去獲取信息，可以參考我2月1日的寫的建議（見(jiàn)下文）。這么做的原因，除了求證信息，更重要的是為了盡可能準(zhǔn)確地摸到對(duì)方的核心訴求（或者問(wèn)題），做好需求應(yīng)對(duì)方案，提高談判的主動(dòng)性。

接下來(lái)做好會(huì)面洽談的內(nèi)容框架（可以是在紙上擬好，也可以是打好腹稿），確定洽談目標(biāo)，比如第一次洽談，我的內(nèi)容框架如下：

1、求證信息準(zhǔn)確性（公司規(guī)模、實(shí)力、老板品性、價(jià)值觀、相關(guān)數(shù)據(jù)）

2、對(duì)方資源體系的挖掘及梳理（供后續(xù)求證，以期評(píng)判對(duì)于合作的價(jià)值）

3、挖掘其訴求、痛處（從神情、眼神等細(xì)節(jié)捕捉關(guān)鍵信號(hào)）

4、達(dá)成信息獲取、合作方向明確、問(wèn)題激發(fā)等洽談目標(biāo)

5、達(dá)成下一步洽談的內(nèi)容、目標(biāo)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

不論你的談判過(guò)程是正式還是隨意，你的腦海里必須要有一幅談判的全景圖，要在舉手投足之間，在皺眉深思神情里捕捉到信息。絕對(duì)不能侃大山，你好我好，海闊天空，正確廢話一堆，這就純屬浪費(fèi)時(shí)間。

所有生意合作，你的立場(chǎng)就一個(gè)詞：利他。

舉個(gè)例子，生意合作的時(shí)候，絕大部分人的做法是這樣的：大談特談自己的資源、人脈、產(chǎn)品、案例，并不時(shí)地給對(duì)方展示你手機(jī)里的視頻、圖片、證書(shū)等等，希望通過(guò)實(shí)力獲取合作。

這樣有什么問(wèn)題嗎？

那我換個(gè)方式，你感受一下：我們將幫您解決這些問(wèn)題（1、2、3），通過(guò)1、2、3方法解決，能在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么什么結(jié)果，在這個(gè)合作過(guò)程我們還額外幫您提供1、2、3的服務(wù)，這些是我們幫助客戶成功的例子，您看一下。其中這個(gè)B客戶跟您特別相似，幫助您也有成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒，這樣既能提升成功的概率，又能節(jié)約您的成本。這就是利他的思維，本質(zhì)上東西還是那些東西，但是思維一換，你能贏得的主動(dòng)性和機(jī)會(huì)是不一樣的。

生意合作最關(guān)鍵一點(diǎn)，一個(gè)詞要先行：利益。

發(fā)現(xiàn)很多人，在利益這件事情上就扭扭捏捏，總覺(jué)得不好意思。很多時(shí)候，合作什么全部談好了，很多事情也都做了，就是沒(méi)把利益談完，總覺(jué)得等做好了利益就能水到渠成。

大錯(cuò)特錯(cuò)。

合作第一要搞定的是，把分錢的事情談完，再去動(dòng)手。不談好利益，寧愿合作打水漂也不要去干。大方談錢，明明白白談利益，這是生意人自信的表現(xiàn)，更是生意合作務(wù)實(shí)的表現(xiàn)。

最后總結(jié)一句話：務(wù)實(shí)地利他、務(wù)實(shí)地談錢。