歡迎來到精選好副業(yè)，好多人一聽會銷就深惡痛絕...

腦海里瞬間就浮現(xiàn)出成功學(xué)、保健品，聽懂掌聲等自帶七分黑歷史的關(guān)鍵詞，就把會銷和欺詐、忽悠掛上鉤。

其實會銷只是一種銷售的方式和手段，是世界上很多公司都在用的一種售賣產(chǎn)品的渠道。

比如新東方家就是靠著幾百人的大課來做會銷；抖音時不時的邀請企業(yè)主來聽企業(yè)端的會銷課；

大到很多大品牌的校招、路演、融資、加盟、包括羅振宇跨年演講會都是會銷的一種變體，

小到校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的家長會、美容機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課、樊登讀書沙龍可以說會銷無處不在。

所以，請客觀的評價會銷！

如果現(xiàn)在有一個分享能精準(zhǔn)的告訴你，把一場會銷的轉(zhuǎn)化率做到100%，或者接近100%, 你會愿意聽嗎？

Ok，那么接下來就給自己10分鐘讓自己的認(rèn)知享受一場升級盛宴吧：

會銷成交分成開場、中場和后場，一共18步：

會銷專業(yè)叫銷講，什么是銷講？

銷=銷售=賣，

講=演講=說，

銷講，就是指銷售演講，銷講的重點不是說，而是賣。

銷講能力就是一對多的成交能力，這其實非常重要，不管你是做企業(yè)還是做講師，還是做銷售，這都相當(dāng)重要。

會銷講的人，事半功倍。

首先，在開始銷講之前，講師一定要謹(jǐn)記住以下4 個關(guān)鍵點：

關(guān)鍵點一、演講和銷售的秘密在于先付出

其實就是利他，要學(xué)會付出，像太陽一樣去照耀別人，而不是去炫耀，一個真正去幫助別人的人，很容易就被別人領(lǐng)會到，被別人接受，并且被別人喜愛。

關(guān)鍵點二、成交永遠(yuǎn)比成交額更重要

學(xué)會銷講最重要，不是為了開口，而是為了成交，是為了讓客戶很舒服的被成交。銷售是信心的傳遞，所以當(dāng)你自己對公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式、價格體系都是質(zhì)疑的情況下，是沒有辦法做好銷講的。

關(guān)鍵點三、站在臺上，我在發(fā)錢，我在給臺下發(fā)錢！

這實際上是自我暗示，給大家發(fā)錢的感受是在奉獻(xiàn)，是有價值的，而不是在索取，這樣的心理非常重要。

關(guān)鍵點四、想要學(xué)會講，就先要學(xué)會聽

要多聽下面人的需求，給大家想要的，大家自然就愿意親近你，給你機(jī)會。

在講師正式上臺之前，一定會準(zhǔn)備一個主持人，主持人非常的重要，他是成交前最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

主持目的最重要是破冰，他需要化解學(xué)員對課堂的陌生感，需要營造課堂里的學(xué)習(xí)氛圍，還要調(diào)動起來學(xué)員的熱情，并塑造起老師的高價值，讓學(xué)員對老師激發(fā)起極大的興趣，

最后，主持人會邀請全體學(xué)員起立，以熱烈的掌聲歡迎老師的出場。

同時，銷講課跟交付課是不一樣的，銷講課非常注重音樂等環(huán)境的塑造，就是讓學(xué)員沉浸到整個環(huán)境當(dāng)中去。

接下來就到老師上場了！

【開場篇】

開場成交第一步，貼標(biāo)簽法：

所謂的貼標(biāo)簽法，并不是給老師自己貼標(biāo)簽，而是給學(xué)員去貼標(biāo)簽。

你給對方的身份貼什么樣的標(biāo)簽，他就會用什么樣的行為對號入座，要么認(rèn)同，要么反抗，從潛意識來說不這么做會感覺格格不入，繼而會產(chǎn)生內(nèi)疚感。

我們來看幾個例子：

1、問候全場最有眼光，最有價值，最愛投資的企業(yè)家朋友們，大家現(xiàn)在好，現(xiàn)在好，現(xiàn)在好！

2、問候全場最付出，最感恩，最有行動力的同學(xué)們，大家現(xiàn)在好，現(xiàn)在好，現(xiàn)在好！

你希望你的學(xué)員，你的客戶是怎么樣的？你就在開場第一步就給他們貼上三個你期望狀態(tài)的身份標(biāo)簽，不要小看這句話，這句催眠語有很大的威力。

開場成交第二步，拋圈勾魂法

什么是拋圈勾魂法？意思就是用三個假設(shè)，拋出三個問題，并給出三個解決方案，以此來吸引客戶或者學(xué)員的注意力和關(guān)注度。

例如：

在未來的人生當(dāng)中，假如有一種方法可以讓你的銷售業(yè)績倍增100倍，你想不想掌握？

在未來的人生當(dāng)中，假如有一套系統(tǒng)，可以讓員工主動承擔(dān)責(zé)任，自動自發(fā)的去工作，你想不想擁有？

在未來的人生當(dāng)中，假如有一套工具可以讓你的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手，建立壟斷優(yōu)勢，你想不想了解？

想要了解的，請把你們的手舉高舉直，對，像我這樣舉高舉直，并大聲對自己說：Yes！

再舉一個例子：

假設(shè)有一個秘訣，能讓你的體重一直保持在50公斤，怎么吃也不長肉，你想不想掌握？

假設(shè)有一個方法，能讓你包生男孩或者包生女孩，你想不想知道？

假設(shè)有一句話，能讓你買房子的時候便宜十萬塊，你想不想知道？

大部分的成交大師都是在關(guān)鍵的時候使用拋圈勾魂法。

在你完全不在意，不覺察的時候拋出你想聽的問題，然后賦予一個誘人的解決方案。

開場成交第三步，無懈可擊的自我介紹：

很多人一開場說話就是“你好”，“感謝”，“我是誰”三步曲，總是迫不及待的讓客戶知道自己叫什么名字，迫不及待的要做自我介紹，以此拉近距離。

但是銷講高手從來不這么做，因為自我介紹是非常關(guān)鍵的一步，沒有前面的催眠鋪墊，貿(mào)然的把自己介紹出去，往往無法與客戶建立更深的連接。

本書的作者認(rèn)為一份無懈可擊的自我介紹是按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)模板來的：

假如有這么一個人，過去他_________，現(xiàn)在他_________，你們想不想認(rèn)識這個人？

假如有這么一個人，過去他_________，現(xiàn)在他_________，你們想不想認(rèn)識這個人？

假如有這么一個人，過去他_________，現(xiàn)在他_________，你們想不想認(rèn)識這個人？

不僅如此，他還_________，未來他將_________

大家想不想認(rèn)識他？想不想知道他是如何做到的？

這個人就是我，XXX

希望每個認(rèn)識我的人都能健康快樂，家庭幸福安康

例如：

假如有這么一個人過去，他身無分文，只身來到陌生的城市，現(xiàn)在是擁有30家連鎖店的老板，你想不想認(rèn)識他？

假設(shè)有這么一個人，過去是家庭主婦，黃臉婆，每天生活在各種抱怨中，現(xiàn)在優(yōu)雅有氣質(zhì)，家庭幸福，事業(yè)順利，你想不想知道到底發(fā)生了什么？

要利用好過去和現(xiàn)在，來強(qiáng)化對比差距。

只有讓聽眾接受你了，接受你的過去，你的失敗，接受你的現(xiàn)在，你的成功，接受你未來的夢想，他們才會繼續(xù)傾聽，才愿意在最后被你成交，

如果你沒有把前面三步走好，那么后面再精彩的內(nèi)容，都會毫無期盼感。

開場成交第四步，推出主題

當(dāng)把氣氛調(diào)動完畢，把自己賣出去之后，就是真正推出主題的時候了。

推出主題，仍然是有標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)模板：

這個人就是我XXX，現(xiàn)在我將結(jié)合過去XX年的經(jīng)驗和XX年的歷程，為大家推出XXXXXX主題，據(jù)說你的掌聲越熱烈，我的分享就越精彩。

例如：

今天，我將結(jié)合過去10年的商業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和20年的經(jīng)商歷程，為大家介紹推出如何快速提升業(yè)績，降低企業(yè)成本的秘訣，據(jù)說你的掌聲越熱烈，我的分享就越精彩。

開場是一個收心的過程，接下來，就是收魂的開始。

【中場篇】

中場是整個銷講最攻心的地方，你必須要別人相信你說的話，相信你的人，相信你的故事，相信你的產(chǎn)品，

所有的銷售都是一場很信任的游戲，只要有了信任，梳子都可以賣給和尚，如果沒有信任，那么再好的產(chǎn)品，再低的價格，哪怕不要錢，別人也不敢要。

中場成交第一步，動力窗

人性的本質(zhì)是追求快樂，遠(yuǎn)離痛苦，

每個人都有自己喜歡的東西，有自己不喜歡的東西，每件事情都有好處和壞處。

動力窗就是要求銷售高手不斷地把每一個產(chǎn)品的好處和優(yōu)點放大，不斷地塑造價值，

把人性追求快樂的一面淋漓盡致的表達(dá)出來，同時要把不購買這個產(chǎn)品帶來的壞處也放大出來，不購買帶來的痛苦是什么？帶來的損失是什么？帶來的傷害是什么？

將這些不斷放大，讓客戶不斷的追求購買帶來的美好畫面，而逃離不購買帶來的痛苦畫面。

而且對于銷售高手來講，除了自己講動力窗，還會調(diào)用在場聽眾的智慧來塑造動力窗，他們會拋出一個動力窗的問題，讓大家仔細(xì)集思廣益的回答，例如：

排毒能給我們帶來什么好處呢？

不排毒，能給我們帶來什么壞處呢？

當(dāng)全場的學(xué)員都在討論某個產(chǎn)品給我們帶來的好處和不用這個產(chǎn)品給我們帶來的壞處的時候，潛意識就會慢慢被影響，繼而接受這些觀念，而改變一個人，最首要的就是改變這個人的觀念。

最后我們還可以用大家說的這些好處，你們同意嗎？你們覺得重要嗎？你們認(rèn)可嗎？同意的請舉手…

就這樣，客戶就可以被輕松帶走的。

但這還不足以讓你乖乖就范，接下來還有殺手锏。

中場成交第二步，講自己的親身經(jīng)歷

每個人都有一個屬于自己的傳奇，都有一個自己親身經(jīng)歷的故事，大家很喜歡聽，有格局，有信心，有決心，有夢想，有目標(biāo)，有智慧，有價值的故事，

在故事中把自己變成上述這樣的人，因為人們喜歡把錢投給這樣的人，這樣的人是值得信賴的，這樣的人是可靠的，

通過故事銷講高手可以在人們的心中鑄造出他們內(nèi)心里最想要的那個形象，從而讓用戶迫不及待的想跟他交朋友。

那么怎么去講故事呢？這里有個框架：

1、講一個自己受夠了的故事，在故事里，你是悲傷的，你是憤怒的，你是絕望的，

2、十全十美的一天。當(dāng)你的情緒爆發(fā)后，就可以轉(zhuǎn)換到你是如何改變的？你是如何從地獄到天堂的？

講述你的解脫之道：例如你想要別人刷卡買單，你就要講一個曾經(jīng)自己刷卡買單的故事，最好還要穿插當(dāng)初你是如何與貴人對話的，你是如何抗拒買單的，最后貴人解決了你某個顧慮，你是如何被成交的，

在故事中一定要談錢，這叫做提前報價，又叫隱形報價，在故事中報價，可以讓客戶在故事中不知不覺地把價格放進(jìn)自己的潛意識中，為最后激活種下關(guān)鍵的種子。

3、升華你的故事。無論什么樣的人，無論一開始他們怎么無動于衷？總會有一樣?xùn)|西讓其行動，那就是你做事的動機(jī)，以及背后訴求的愛，

在故事中把你的追求，你的理想升華到一定高度去感恩社會，去回饋社會，去奉獻(xiàn)自己的高度，讓你的愛傳遞出來，只有愛才可以融化一切，就愛才可以得到每個人的支持！

記住，你想要對方對你做出什么樣的行動，你就練就他心目中的那個人，你想別人刷卡，你就要創(chuàng)造一個曾經(jīng)你是如何刷卡的故事，你想別人投資你30萬就要講你投資別人30萬的故事。

中場成交第三步，我和競爭對手的區(qū)別

故事講完以后，你的產(chǎn)品在故事中就已經(jīng)露面了，此時你需要突出自己產(chǎn)品的重要性，同時又不能貶低競爭對手，

所以這個時候用對比法讓客戶自己做選擇，提前把產(chǎn)品的優(yōu)劣說在前面。

例如：

產(chǎn)品那么多，為什么要選擇我們家的產(chǎn)品最大的區(qū)別是什么？

行業(yè)那么多，為什么要選擇我們這個行業(yè)最大的區(qū)別是什么？

因為往往客戶在購買決策之前已經(jīng)看過很多同類的產(chǎn)品了，自己心里其實已經(jīng)有底了，當(dāng)你愿意主動說出以競爭對手的區(qū)別，會讓客戶更偏向于你，拉近與客戶之間的關(guān)系，

這里要注意的是需要坦誠的說出與競爭產(chǎn)品的區(qū)別，而不是去貶低對方。

中場成交第四步，產(chǎn)品的唯一性

產(chǎn)品的唯一性是你產(chǎn)品的獨特賣點，是只有你有別人沒有的特點和特性，是讓別人無法抗拒的賣點。

如果你沒有，那么就需要找到你產(chǎn)品的獨特附加值，說明為什么一定要選擇我，不選擇別人。

舉了一個例子來說明產(chǎn)品的唯一性是如何設(shè)計出來的：

有個客戶是賣陽澄湖大閘蟹的，說實話，這個業(yè)務(wù)很難做，因為大閘蟹你有的別人也有，那么螃蟹究竟怎么賣呢？沒有辦法在產(chǎn)品上找到唯一性，那就只能去設(shè)計附加值。

因為螃蟹的蟹與感謝的謝同音，那么就可以設(shè)計一個感情因素在里邊。

例如專門針對送禮這個場景去設(shè)計。

在螃蟹的禮盒外邊附上一封專門給用戶的手寫信，這封手寫信其實是送他螃蟹的朋友送給他的，

把需要送人的對象分為兄弟，領(lǐng)導(dǎo)，戰(zhàn)友，閨蜜，老師，父母，室友，長輩等等類別，分門別類，把信件的框架寫好，

每個人在買蟹的時候選擇自己要送的人，再選擇自己要表達(dá)的信件模板，可以稍作修改，直接確定，然后付款下單，

這時候系統(tǒng)就會幫他生成只屬于他自己的大閘蟹禮盒，再快遞出去給他的親朋好友。

那么如果你下次要買螃蟹送人的時候，你會買誰家的呢？

這就是產(chǎn)品的唯一性，任何產(chǎn)品都有它的唯一性，沒有的話就可以放上附加值，這一定會讓你的產(chǎn)品變得與眾不同，獨一無二，讓客戶一下子就記住你。

客戶永遠(yuǎn)不是去買產(chǎn)品，而是去買附加值，附加值會讓銷量倍增，會讓成交主張變得更簡單，所以在銷講中一定要賣情懷，一定要賣附加值，一定要賣出人意料的東西。

獨特賣點可以是免費的，可以是感情，可以是時間，可以是區(qū)域，可以是年齡，可以是造型，可以是顏色，可以是功能，可以是贈品，可以是服務(wù)，可以是價格，可以是個出乎客戶意外的東西，要附加值。

一般會分為以下八種類型：

第一種賣理由，唯一性、獨特性、差異性，或者當(dāng)你的產(chǎn)品跟別人是一樣的時候，別人沒說你說了，別人沒用的你用了，這就是你的。

第二種賣核心，例如減肥茶的核心利益，不是把多余的脂肪去掉，而是達(dá)到苗條的身材。

第三種賣概念，市場經(jīng)濟(jì)越往深層次發(fā)展，人們購買產(chǎn)品的動機(jī)往往和產(chǎn)品本身相悖離，比如說做女人就對自己要狠一點。

第四種賣文化品位，賣文化品位的手法可以是賦予產(chǎn)品一個象征意義，或者創(chuàng)造和挖掘一個品牌故事來支撐，從而通過文化的元素和基因給產(chǎn)品注入蓬勃的生命力。

第五種賣服務(wù)，服務(wù)是培養(yǎng)市場和客戶忠誠度最有效的策略。

第六種賣衍生，比如說某一個品牌的噴墨打印機(jī)產(chǎn)品的銷售價格非常低廉，但是廠家的目的不是賣打印機(jī)，而是將這一產(chǎn)品作為切入口，然后銷售原裝墨盒這些耗材。

第七種賣價格, 無論價格是低還是高，同樣是一種策略，低價位的策略可以吸引到關(guān)心價格的消費群體，因為價格足以刺激他們的消費欲望，并產(chǎn)生購買行為，

而高價位的策略則是快速提高產(chǎn)品獲得信任的方法，你試想一下，一雙皮鞋市場價需要3000塊錢才可以買到，你會對它的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑嗎？

第八種賣專家, 說到底，這個策略是為了塑造產(chǎn)品的權(quán)威性，并增加消費者對產(chǎn)品的可信賴度，

例如我們經(jīng)?？吹揭恍┽t(yī)療廣告，打出這個專家是哪個專家客座就診之類的旗號，或者在會銷現(xiàn)場請出某個專家上臺講話，都是運用了這種策略。

中場成交第五步，客戶見證

自己說自己的產(chǎn)品好，是夸耀別人說你好，而別人說你的產(chǎn)品好，就是分享，大家更愿意接受分享來的東西。

不要強(qiáng)迫你的客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，不要和客戶強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品有多么好，多么高端，多么方便，這個話不要從你的嘴里說出來，而是讓它從其他客戶的嘴里說出來，一個客戶的見證勝過千言萬語。

客戶見證是絕大部分培訓(xùn)公司常見的一種成交方法，運用大量的客戶見證來證明產(chǎn)品的價值是可信的。

一個有效的客戶見證，要包含客戶照片，視頻，同時要明確客戶的身份，所屬的公司業(yè)務(wù)范圍，客戶語錄等等，

在一對多的銷講中，盡量去找一些大客戶，董事長，總經(jīng)理或者名人來做見證，這樣就可以形成產(chǎn)品強(qiáng)大的背書。

產(chǎn)品有了客戶見證，說明已經(jīng)有人愿意為她付出金錢，并且這些付出也非常值得，得到了應(yīng)有的回報，這就降低了客戶心中對風(fēng)險的恐懼，客戶更愿意相信已經(jīng)成交的客戶說了什么,

所以在一對多的產(chǎn)品銷講中，產(chǎn)品只是個媒介，舞臺只是個道具，真正具有推動力的價值是客戶的見證。

鋪墊了那么多，就需要做一次成交動作了，以此來判斷哪些人是已經(jīng)心動的，哪些人是還在考慮的，哪些人是有抵觸心的。

中場成交第六步，一定要改變的原因

這里最好的方法就是問客戶一定要的原因是什么？這里也有一個話術(shù)：

你們要不要改變？要不要改變？

一定要改變嗎？一定要嗎？

帶著下面的人去喊口號，讓他們把狀態(tài)喊出來，讓整個場域渴望成交，渴望改變的狀態(tài)喊出來。

因為這個時候往往還有很多人在猶豫，還在做頭腦思考，而從眾的力量就可以把他們帶出來，喊出口號，喊出一定要改變，把他們喊進(jìn)故事中，把自己壓抑的情緒爆發(fā)出來。

例如：

提高業(yè)績重不重要？一定要提高嗎？一定要嗎？一定要嗎？

獲得家人的認(rèn)可重不重要？一定要改變嗎？一定要嗎？

喊完以后，我們需要問改變有什么好處？不改變有什么壞處？

中場成交第七步，再一次動力窗

這個時候我們需要牢牢地把改變的信念種進(jìn)去，這叫鎖定信念。

此時在時間充裕的情況下，你可以講兩個小故事：

講一個朋友改變后成功了的故事

講一個朋友不改變失敗了的故事

總之就需要把人性的弱點繼續(xù)放大，并牢牢地鎖定信念。

上面通過動力窗，親身故事，產(chǎn)品的唯一性，客戶見證，一定要改變等七個步驟，與客戶建立的信任，灌輸了信念，改變了狀態(tài)，鎖定了成交!

但是一個真正的銷講高手，還需要做最后一個動作，那就是收魂。

中場成交第八步，收魂

什么叫收魂？你要去想想你做這件事，自己的初心是什么？你的使命是什么？你的夢想是什么？你未來對這個社會需要做的奉獻(xiàn)是什么？或者你在你的故事中已經(jīng)描述了一部分，但是你需要再次的傳遞出去。

因為這次成交只意味著一切才剛剛開始，今天讓客戶買單很容易，讓客戶堅信我們的產(chǎn)品，從而影響他們背后的親朋好友都來購買，這才是頂尖的銷售大師，應(yīng)該做的事。

你一定要去做三贏的事業(yè)，你好我好大家好，這樣的事業(yè)才能長久！

判斷你所做的事業(yè)是否能成功，有一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，那就是看你做的這個事對社會是否有幫助，能不能幫助更多的人成功快樂？

那么能，這個事業(yè)就是值得做的，如果不能，這個事業(yè)最好慢慢的不要去碰。

一個人做事只做一次，但是做人是要做一生的。

好，那接下來就是我們真正的成交環(huán)節(jié)了，接下來我們要做的就是收錢。

【后場篇】

后場成交第一步，第三次動力窗

因為在中場環(huán)節(jié)，我們已經(jīng)把場域拉到一定的高度了，其實客戶買單不僅僅是為了你的產(chǎn)品，而是因為你的信念，你的價值觀，你的使命而買單，再一次使用動力窗，我們提升的就是境界，

因為高度>眼光>格局。

后場成交第二步，再次確定需求

再次確定需求，利用時間線，把用戶拉回前面來，再次拋圈勾魂，就是要把需求牢牢的鎖定，加大用戶決定購買的決心。

幫助每個準(zhǔn)備掏錢的客戶，說服自己，這次購買是值得的，是完全能夠解決自己的需求的，是絕對不會讓自己后悔的。

讓大家渴望得到你的方法，你的產(chǎn)品，你的系統(tǒng)，讓大家相信一定能幫助到自己。

例如，

我再次確定，假設(shè)有一個方法能讓你把話說出去，把錢收回來，你確定一定要學(xué)會這個方法嗎？

要的請舉手

再次確定一定要改變的，請把手舉高舉直。

說白了就是要幫助客戶向別人證明自己購買的決策是正確的。

后場成交第三步，審核門檻

當(dāng)客戶決定要購買時，有經(jīng)驗的導(dǎo)師慣用的方法就是審核門檻。

例如：

想購買我的產(chǎn)品，必須要符合三個條件：

1、你相信自己使用以后一定可以改變自己

2、你相信使用過后一定要盡可能多的幫助身邊的人

3、你必須符合一定的身份

上述的條件可以自己設(shè)定，物以稀為貴，你不把自己抬高成交后，客戶會有失落感，

但是如果你設(shè)定的審核門檻，那么客戶會認(rèn)為這是他自己努力爭取到的，是因為自己條件符合才有資格購買到的，這時候客戶的心理就是占便宜的心態(tài)，他還會因此沾沾自喜。

條件不多不少，只能放三個，建議絕對不要超過三個，因為人的記憶力最佳的記憶點就是三個，同時條件不能太苛刻，要大眾化一點，要有一定的高度。

后場成交第四步，無價塑造

接下來終于就要報價了，報價是一個很有技巧的活，價值不到，價格絕對不報。

想象一下，當(dāng)你擁有這個產(chǎn)品以后你會看到什么？你會聽到什么？你會感受到什么？這種感覺好不好？這種感覺要不要？你覺得這種感覺值多少錢？

記住無價塑造的核心關(guān)鍵就是詢問客戶的感受，人們愿意為感受買單，要不斷地問客戶，看到聽到感覺到什么，不斷地讓客戶把他內(nèi)心想要的美好畫面表達(dá)出來，其實的產(chǎn)品價值才是讓客戶感覺超值的、無價的。

價值塑造必須要讓客戶清晰地感受到價值，價值塑造要注意三點，分別是細(xì)化，對比化，數(shù)據(jù)化。

第一點，細(xì)化

細(xì)化就是把你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分解，讓客戶完整地知道你描述了哪些事情，你的產(chǎn)品有哪些組成，有時你提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶是看到了，結(jié)果并不清晰的知道這其中的價值。

例如你送一個朋友一支鋼筆時，你把買鋼筆的過程描述給他，

你說：“這支鋼筆是我在三個月前就特意托了五位朋友在法國的大商場中尋找的，經(jīng)過了幾千公里的飛行，我今天終于能夠把她交給你了?！贝藭r，這支鋼筆的價值驟然就得到了提升。

我們可以看到許多廣告語，會把一些過程細(xì)化展示給客戶，讓客戶感受到不同的價值，例如，108道工序，30位次燙染，23000針縫制，100%用心檢驗，造就一條九牧王男褲，這條在央視播放的廣告就讓九牧王在2008年名聲大噪。

細(xì)化能讓客戶明明白白地感受到你的付出與努力，更可以讓客戶看到你的用心態(tài)度。

第二點，對比化

在價值塑造過程中，你可以找出相應(yīng)的參造物，通過對照的方式體現(xiàn)產(chǎn)品價值，客戶是很難對一個產(chǎn)品的價值做出判斷的，他只能依靠對比去做出選擇。

第三點，數(shù)據(jù)化

這個世界上最容易讓人們理解東西，可能就是阿拉伯?dāng)?shù)字了，因為數(shù)字能夠直觀的度量每一個價值，在塑造價值的過程當(dāng)中，你必須使用數(shù)字，把結(jié)果明了的展示給客戶。

比如你不能說“我的軟件能夠幫助你提高辦公效率”，你可以把這句話變換為：“我的軟件能夠幫助你提高40%的辦公效率，幫你每年減少35%的成本?！?/span>

通過數(shù)字化的體現(xiàn)，客戶能直觀地感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價值。

后場成交第五步，假設(shè)成交

這一步結(jié)合前面的無價塑造，在一對多的銷講環(huán)節(jié)中屢試不爽：

假設(shè)你就要投資100萬，就可以讓你學(xué)會這個方法，就可以讓你擁有這個產(chǎn)品，就可以讓你的公司銷售業(yè)績從1000萬漲到5000萬，你覺得值還是不值？

有沒有可能增強(qiáng)你的個人能力？

有沒有可能幫你掙到更多的錢？

有沒有可能讓你幫助家庭過的更加幸福美滿？

假設(shè)不需要100萬，只需要50萬，就可以讓你的公司員工自動自發(fā)拼命的為你工作，就能讓你公司的銷售額輕松達(dá)到5000萬，你覺得需不需要？

假設(shè)不需要50萬，甚至不需要10萬，我看有多少人想要的，想要的舉手把手舉高舉直！

聽好了，聽好了，聽好了，聽好了

定格

定格

定格

據(jù)說你的掌聲越熱烈，我的價格會越優(yōu)惠！

聽好了，聽好了，聽好了

今天這個系統(tǒng)只要19800！

假設(shè)成交法，必須建立在第三次動力窗，牢牢鎖定信念，價值被無限放大，用戶門檻已經(jīng)審核完畢，準(zhǔn)客戶已經(jīng)要掏錢的時候才可以使用。

后場成交第六步，上臺收錢

終于來到最后一步了，這一步?jīng)]有什么花言巧語，唯一有的就是成交的信念，你需要就是感召每一個人，你必須要有強(qiáng)烈的渡人之心，

如果你的產(chǎn)品足夠好，一定要想盡辦法讓用戶買單成交，不要不好意思，因為唯有客戶使用到你的產(chǎn)品，才是真正的幫助到客戶。

凡是銷講高手都是無比熱愛自己的產(chǎn)品，只有發(fā)自內(nèi)心的熱愛自己的產(chǎn)品才會去給別人推薦產(chǎn)品，讓更多人受益。

以下是參考話術(shù)：

想要自己改變的，請舉手，請把手舉高舉直，舉手的請上臺來，有大禮相送！

還有嗎？

還有嗎？

還有嗎？

當(dāng)氣氛烘托到一定程度，上臺收錢只是信手拈來的事，你可以借助場域的力量，一直站在臺上，不斷地感召聽眾上臺方式，上臺的都會站在你的身邊，從而給你進(jìn)一步強(qiáng)化感召的能量，大家站在臺上，看著那些沒有上臺的人，其實沒有什么話術(shù)，你只需要堅定的喊出三個字，還有嗎？還有人要上臺嗎？

其實你的狀態(tài)將會影響整個場域的狀態(tài)，你必須100%全身心地投入，這點很重要，要完全的信任，完全的交付給整個場域，你才能有100%的收獲。

至此，你是如何被成交的18個步驟本Sir就全部講完了，當(dāng)你可以靈活運用，步驟先后順序是可以被打亂的，也是可以精簡的，有的時候自己的故事講完了，使命升華后就可以上臺收錢了。

本Sir總結(jié)：

成交是有流程的，銷售是有套路的! 當(dāng)自己要去學(xué)習(xí)某個領(lǐng)域時，一定要去找高手學(xué)習(xí)或者付費學(xué)習(xí)，

如果光是靠自己摸索，這得走過多少彎路、耗費多長時間，才能摸索一套這樣的成交方案出來！

而且一定要去從事對社會有價值的事，這樣才能長久，書中有一句話特別打動我，做事是一次性的，但做人是一輩子的。

真正的大師，是成交客戶后，被客戶感恩的。

所以，一定要做靠譜的人，值得令人信賴的人！

感謝對精選好副業(yè)的關(guān)注，我們下期再會！