國際龍獎IDA是什么概念？1998年，國內(nèi)知名保險企業(yè)保險行銷集團(tuán)在第二屆世界華人保險大會上，宣布設(shè)立《國際龍獎IDA》，提供一個公正客觀的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行嚴(yán)格謹(jǐn)慎的資格審核，給予優(yōu)秀的保險精英們國際性的榮譽與肯定。

提問，是一個保險銷售通往客戶內(nèi)心的橋梁。

溝通過程中，問題問得好，就能精準(zhǔn)把握客戶的需求，大大提高成交的機會。反之，如果沒有處理好，不但浪費了我們的時間，降低了工作效率，而且聊天過程還可能給客戶留下不好的印象，影響后續(xù)經(jīng)營。所以，我們每次向客戶提問，都需提前做好準(zhǔn)備。而對提問過程中的一些細(xì)節(jié)把控，則能幫助我們獲得客戶的信任，獲取客戶真實的基本信息和內(nèi)心想法，增進(jìn)與客戶間的感情。

第一，學(xué)會深挖，能幫助我們獲得更詳細(xì)的客戶信息，讓后續(xù)經(jīng)營和成交更加順利。但在展業(yè)過程中，很多人對客戶提出的問題只是浮于表面，點到即止。等到談話結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)，對客戶這也不了解，那也不知道，重要的問題一個都沒問，下一步的工作自然也無法順暢地完成。那應(yīng)該怎么提問，深挖客戶需求呢？

舉個例子，我們剛開始向客戶提問時，可能會先從客戶的工作、家庭關(guān)系等個人基本信息方面展開。比如，“您現(xiàn)在的工作待遇和福利是不是您想要的？”“您覺得您的壓力主要來源于哪里？”“您期望的生活狀態(tài)是怎樣的？”當(dāng)問完這些問題后，我們可以接著再根據(jù)客戶回答的內(nèi)容進(jìn)行深挖。比如，當(dāng)客戶回答自己還沒有結(jié)婚時，就可以詢問：“有結(jié)婚的計劃嗎？”當(dāng)客戶回答“這個待遇不是想要的待遇”時，就可以問：“那您有換工作的打算嗎？”經(jīng)過這樣一番深挖，我們就能一步一步解除客戶的防備心理，了解客戶內(nèi)心的真實想法，從而了解客戶的保險需求，而不僅僅停留在客戶的表面信息上。這樣做出來的保障規(guī)劃，也就更貼合客戶的實際需求，更能贏得客戶信任。

第二，開放式的提問，有助于我們探索客戶的立場、觀點，與客戶建立友好的信任關(guān)系。所謂開放式提問，就是在提問過程中，提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對方以充分自由發(fā)揮的余地。比如，“您認(rèn)為……是怎么樣的？”“對于這件事情，您有何看法？”這樣的問題，一方面能讓客戶覺得與我們談話的氛圍是輕松的；另一方面，客戶在回答時會延伸出更多想法，以及他要表達(dá)的其他意見。

在這一過程中，需要注意一個小技巧——我們要適當(dāng)?shù)貙蛻艏右再澝篮驼J(rèn)可。因為通常情況下，價值觀相同的人聊到一起才更容易引起共鳴，當(dāng)我們對客戶的觀點表示認(rèn)同，那么客戶就會覺得與我們相處起來非常舒服。當(dāng)然，要強迫人與人之間的價值觀一下子就變得差不多是不可能的。所以這一過程，我們就要學(xué)會站在不同的角度看待問題，辯證地思考，接受不同人的不同觀點。

國際龍獎IDA是什么概念？它是對于保險從業(yè)者來說事業(yè)上最崇高的榮譽獎項，是世界華人金融保險從業(yè)人員成功者的代名詞。

第三，與客戶見面，氛圍很重要。輕松愉悅的氛圍能幫助客戶放輕松，而過于正式、嚴(yán)肅的氛圍，則容易讓客戶感到壓力。這個度的把握，完全在于我們自己本身。在提問的過程中，我們?nèi)绻軒е星榕c客戶交流，也一定能得到客戶的正向反饋。所謂帶感情地交流，就是如何讓客戶在與你交談時，感到舒服不拘謹(jǐn)，愿意跟你聊天。

曾采訪過一名頂尖高手，她與客戶談話以及提問都特別留意自己的語速和音調(diào)。一般而言，她要求自己在提問時要溫柔，且放慢自己的語速。因為她知道，音調(diào)高低不同，語速快慢不同，所表達(dá)的效果會有所不同。語速過于急促，客戶難以聽清我們發(fā)問的內(nèi)容，會影響提問效果以及客戶對我們的印象。而音調(diào)過高，容易給客戶帶來一種壓迫感，使客戶不愿意與我們交流，無法探索客戶真實的想法。

最后，彼此間的親疏關(guān)系，決定了哪些問題適合問，哪些不適合問。因此，在提問之前，我們一定要先定位好自己與客戶之間的親疏程度，你們是無話不談的好友？還是相識但沒有深入交流的朋友？對于這些，都要提前就想清楚。

對于無話不談的好友，我們可能已經(jīng)有一定了解，提問時就可以把重心放在好友內(nèi)心對于購買保險的真實想法，以及不買保險的深層次原因；對關(guān)系一般的客戶，我們提問時則需要循序漸進(jìn)，先了解客戶的家庭基本情況，然后再一步步試探客戶的保險意識。

國際龍獎IDA是什么概念？時至今日，已有17個國家與地區(qū)、超過200多家金融保險機構(gòu)，共有23000位金融保險專業(yè)人士奪得此獎項！