昨天有位朋友給我發(fā)了一篇寫(xiě)商鞅的稿子，朋友發(fā)給我的原因主要是其中涉及到管子的“利出一孔”的思想。然后我們就聊起了法家，一提到法家，很多人可能就會(huì)想到的是商鞅，包括《商君書(shū)》，禁止的魔力是巨大的，很多人推薦《商君書(shū)》就說(shuō)，這是一本禁書(shū)。

其實(shí)，法家真正的大師或者說(shuō)集大成者是韓非子，而經(jīng)典著作《韓非子》相對(duì)《商君書(shū)》而言更值得讀。

不過(guò)，一提到法家，很多人可能會(huì)從心理上有一種排斥反應(yīng)。我們經(jīng)常說(shuō)中國(guó)歷代的封建王朝，基本都是外儒內(nèi)法。我們對(duì)于封建王朝的蔑視，順帶著對(duì)儒法都排斥了。

法家的有些觀(guān)點(diǎn)，確實(shí)會(huì)讓人覺(jué)得，冷酷到了骨子里，有些東西讀起來(lái)都會(huì)讓人感覺(jué)后背發(fā)涼。很多人也都把這些法家的觀(guān)點(diǎn)和方法，總結(jié)為帝王術(shù)，排斥的人就更多了。

我也說(shuō)過(guò)很多次，法家的核心總結(jié)下來(lái)，就是法、術(shù)、勢(shì)，管子和法家的不同就在于，首先要合于道，才可用法、術(shù)、勢(shì)。

管子和法家其實(shí)都對(duì)人性有著深刻的洞察，都明白人性就是趨利避害，都懂得如何用利益去激發(fā)人的主觀(guān)能動(dòng)性和積極性，但是管子對(duì)利益的認(rèn)識(shí)更深刻，明白如果只是過(guò)度的強(qiáng)調(diào)功利化，而且只強(qiáng)調(diào)法的剛性，而不用文化的柔性去輔助，整個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)最終都會(huì)被這徹底激發(fā)的功利性所吞噬。

我們現(xiàn)在都提倡的是人性化管理，但是很多人對(duì)人性化管理的理解和認(rèn)知卻是存在著極大的誤解。人性化管理不是簡(jiǎn)單的多發(fā)福利，不是天天搞團(tuán)建，也不是簡(jiǎn)單的彈性工作者，人性化管理是要通過(guò)幫助員工在實(shí)現(xiàn)自身利益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)組織和企業(yè)的利益，也就是讓個(gè)人利益的追求和組織、企業(yè)的追求一致起來(lái)，是要充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和主觀(guān)能動(dòng)性，這才是真正的人性化管理。

說(shuō)實(shí)話(huà)，我原來(lái)也對(duì)法家、帝王術(shù)這些東西非常的排斥，覺(jué)得這些東西都是罪惡的幫兇，都是帝王們作惡的工具，其實(shí)，我們應(yīng)該有的態(tài)度是，先放下個(gè)人的好惡、是非的標(biāo)準(zhǔn)，先去接近它，了解他，再?gòu)闹姓页鰧?duì)我們有幫助、有價(jià)值的東西，而不是一提到這些東西，一否定了之，罵一通了之。

我們先來(lái)看下邊的兩段話(huà)，有可能會(huì)和一些朋友的認(rèn)知會(huì)有沖突：

有一部書(shū)不是歷史書(shū)，但確實(shí)有用處，就是《韓非子》，這本書(shū)的內(nèi)容基本上涵蓋了今天政治學(xué)、管理學(xué)的主要觀(guān)點(diǎn)和主要論證方法?！俄n非子》非常深邃，在我看來(lái)，它的地位比尼克洛·馬基雅弗利的《君主論》重要的多。

如果不說(shuō)這段話(huà)的作者是誰(shuí)，估計(jì)很多朋友會(huì)摸不著頭腦，說(shuō)這段話(huà)的人是許倬云，一位享有國(guó)際聲譽(yù)的華裔歷史學(xué)家，他的很多書(shū)估計(jì)也有不少朋友讀過(guò)，比如《萬(wàn)古江河》，不是很了解的朋友可以去搜索一下。

我們?cè)賮?lái)看一段話(huà):中國(guó)在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代就有了了不起的這種鼻祖韓非子，我后來(lái)才知道美國(guó)哈佛大學(xué)把韓非子全部翻譯為英文，在他的法學(xué)研究所努力的研討。（余世維，哈佛大學(xué)企業(yè)管理博士后）

引用這兩段文字是想告訴大家，其實(shí)我們?cè)谂懦馕覀冏约旱囊恍┧枷氲臅r(shí)候，卻有很多人像如獲至寶一樣，深入的研究，而且大量的借鑒到自己的實(shí)際的管理、工作當(dāng)中，就像現(xiàn)在很多人為了中醫(yī)中藥對(duì)罵的昏天黑地的時(shí)候，卻很少有人注意到日本人花了幾十年持續(xù)的在研究“漢方”，用現(xiàn)代的手段研究和分析中藥中有用的成分，以及他們的作用機(jī)理，取得了很好的效果，而且，很多都取得了專(zhuān)利。

我們今天就來(lái)看看《韓非子·內(nèi)儲(chǔ)說(shuō)上》的內(nèi)容，其實(shí)，這一章說(shuō)到底就是管理者的權(quán)利使用指南。

儲(chǔ)說(shuō)可以說(shuō)是韓非子獨(dú)創(chuàng)的一種體例，傳統(tǒng)的經(jīng)典基本上是使用經(jīng)、解的結(jié)構(gòu)，經(jīng)是核心，解是解釋和補(bǔ)充。韓非子的儲(chǔ)說(shuō)的方式，前邊是經(jīng)，說(shuō)的部分是論證和一些具體的案例，有些是故事，有些是傳說(shuō)，和我們現(xiàn)在的案例教學(xué)有些相似。

《韓非子·內(nèi)儲(chǔ)說(shuō)上七術(shù)》：

主之所用也七術(shù)，所察也六微。七術(shù)：一曰眾端參觀(guān)，二曰必罰明威，三曰信賞盡能，四曰一聽(tīng)責(zé)下，五曰疑詔詭使，六曰挾知而問(wèn)，七曰倒言反事。此七者，主之所用也。

簡(jiǎn)單的翻譯一下：

君王用來(lái)控制臣子的方法有七種，稱(chēng)為七術(shù)，君王需要明察的隱秘情況有六種，稱(chēng)為六微。七術(shù)：一是從各個(gè)方面參驗(yàn)、觀(guān)察；二是必須懲罰以顯示君王的威嚴(yán)；三是對(duì)盡力效忠的一定兌現(xiàn)獎(jiǎng)賞；四是逐一聽(tīng)取意見(jiàn)，督促他們行動(dòng)；五是傳出可疑的詔令，詭詐地驅(qū)使臣子；六是掌握了事實(shí)反而詢(xún)問(wèn)臣子；七是故意說(shuō)反話(huà)，做逆理的事來(lái)刺探臣子。這七種方法是君王所使用的。

這里我們重點(diǎn)講七術(shù)：

第一術(shù)：觀(guān)聽(tīng)不參則誠(chéng)不聞，聽(tīng)有門(mén)戶(hù)則臣壅塞。

這里是說(shuō)作為領(lǐng)導(dǎo)者，考察下屬的行為和聽(tīng)取下屬的回報(bào)，如果不加以參驗(yàn)，就不可能知道真實(shí)情況。如果只偏聽(tīng)一個(gè)人的話(huà)，那么就很容易蒙蔽。

初聽(tīng)起來(lái)，也沒(méi)什么，兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗，可能聽(tīng)起來(lái)更直接，也更準(zhǔn)確。但是，大原則、大道理大家可能都懂，但是在實(shí)際的工作和管理過(guò)程中，可能使用起來(lái)就沒(méi)那么容易了。

一個(gè)是我們很多時(shí)候會(huì)先入為主，因?yàn)樽约簩?duì)這個(gè)人的信任與否，而有意無(wú)意的提高或者降低了他的話(huà)的可信度。也就是因人廢言、因言廢人。第二個(gè)則是，輕易的相信絕大多數(shù)支持。對(duì)于管理者而言，重要的是決策的能力，而決策最為重要的就是要客觀(guān)、冷靜。但是，我們自己猶豫不定的時(shí)候，很容易傾向于相信大部分人都認(rèn)同或者支持的觀(guān)點(diǎn)，如果是這樣，這就是對(duì)決策思考的懶惰、不盡責(zé)。

這里講了一個(gè)故事，因?yàn)樵谋容^長(zhǎng)，所以，這里就不引原文了，直接簡(jiǎn)單的講一下這個(gè)故事：

張儀想憑秦、韓和魏交好的勢(shì)力去征伐齊、楚，惠施想與齊、楚罷兵言和。兩人爭(zhēng)執(zhí)不下。群臣近侍都幫張儀說(shuō)話(huà)，認(rèn)為攻打齊、楚有利，而沒(méi)有人幫惠施講話(huà)。魏王結(jié)果聽(tīng)從了張儀的主張，而認(rèn)為惠施的主張不行。攻打齊、楚的事已經(jīng)確定之后，惠子進(jìn)見(jiàn)魏王。魏王說(shuō)：“您不要說(shuō)了。攻打齊、楚的事情確實(shí)有利，全國(guó)都這樣認(rèn)為?！被菔┏脵C(jī)進(jìn)言：“這種情況不能不明察。如果攻打齊、楚這件事確實(shí)有利，全國(guó)都認(rèn)為有利，聰明的人怎么會(huì)這么多啊！如果攻打齊、楚這件事確實(shí)不利，全國(guó)都認(rèn)為有利，愚蠢的人又該多么多?。》惨\劃，是因?yàn)橛幸桑挥幸傻氖?，如果確實(shí)是疑惑不定的，那么就會(huì)有一半人認(rèn)為可行，一半人認(rèn)為不可行?，F(xiàn)在全國(guó)都認(rèn)為可行，這是大王失去了一半人的意見(jiàn)。被挾持的君主也正是失去了半數(shù)意見(jiàn)的君主??！

我們現(xiàn)在比較習(xí)慣于開(kāi)會(huì)投票表決的決策形式。但是很多人忘了，投票表決是一種形式，本來(lái)是想拉大家一起參與決策，但是實(shí)際上，沒(méi)有多少人會(huì)為此負(fù)責(zé)和承擔(dān)責(zé)任。

任何企業(yè)里，面對(duì)具體的事務(wù)或者事項(xiàng)需要決策的時(shí)候，基本上都會(huì)有一位主要決策者，而這位主要決策者，如果只是想靠投票的方式做決策，那基本可以肯定，做不出好的、高質(zhì)量的決策，一個(gè)是參與者不用承擔(dān)責(zé)任，或者只需要承擔(dān)很有限的責(zé)任，第二，參與者也都有自己的利益訴求，如果參與者的利益訴求很接近的時(shí)候，很容易達(dá)成一致，而這種利益訴求有些時(shí)候是和組織的訴求是向背離的。

兼聽(tīng)是手段和方式，目的是明，但是首先要明，你聽(tīng)的對(duì)象思考問(wèn)題的邏輯，以及是否是為了實(shí)現(xiàn)他自身的利益，當(dāng)然，如果他自身的利益和組織利益一致也沒(méi)問(wèn)題。

決策者要學(xué)會(huì)聽(tīng)取不同的意見(jiàn)，首先要完成的是從不同的角度來(lái)看問(wèn)題，借助大家的思考或者說(shuō)利益關(guān)切來(lái)豐富自己看問(wèn)題的角度，然后再去思考其合理性，再把這些意見(jiàn)綜合起來(lái)，獨(dú)立的做出冷靜的決策，而不是停步于投票表決。

第二術(shù)：愛(ài)多者則法不立，威寡者則下侵上。是以刑罰不必則禁令不行。

這里是說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者有太多的仁愛(ài)，法治就難以建立，君主的威嚴(yán)不足，就要被臣下侵害其權(quán)力。如果說(shuō)刑罰失去了嚴(yán)肅性，有了彈性，這些刑罰也就失去了其應(yīng)有的作用。

這個(gè)也不難理解，我們?cè)谥v管子的時(shí)候，也反復(fù)的講過(guò)了，要明必死之路，開(kāi)必得之門(mén)，要信乎慶賞。

對(duì)于最高領(lǐng)導(dǎo)者，如果不能帶頭守法，以身作則、率先垂范，法基本上也就失去了效用和意義，就會(huì)變成一種選擇性使用的工具。

最為重要的問(wèn)題是，很多管理者因?yàn)榫唧w犯事的人和自己關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏，或者因?yàn)槠渥龀鲞^(guò)很大的貢獻(xiàn)，進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，自己的親信減輕處罰、象征性處罰，或者免于處罰，而對(duì)和自己關(guān)系比較遠(yuǎn)的則頂格處罰或者還要加罰，這種隨意性就會(huì)嚴(yán)重傷害規(guī)則的嚴(yán)肅性和有效性，一處突破，你所有的法、律、令基本都會(huì)失去效用，而且是淪為一些親信的黨同伐異、謀取私利的工具。

這里就不舉具體的例子了，和下邊的第三條一起講。

第三術(shù)：賞譽(yù)薄而謾者下不用也，賞譽(yù)厚而信者下輕死。

這里的意思是說(shuō)，賞譽(yù)輕而又欺騙人的最高領(lǐng)導(dǎo)者，下屬就不會(huì)為他所用，賞譽(yù)厚而又守信用的領(lǐng)導(dǎo)者，下屬很容易為他賣(mài)命。

賞罰有幾個(gè)很重要的原則，第一個(gè)原則就是上邊說(shuō)的要公平，要一視同仁；第二個(gè)原則，賞罰要有及時(shí)性，這個(gè)很容易忽略，很多人說(shuō)發(fā)獎(jiǎng)金晚發(fā)幾天又不是不發(fā)，沒(méi)啥關(guān)系，但是在此之間，員工的心理會(huì)出現(xiàn)很大的波動(dòng)，會(huì)對(duì)你賞罰必信產(chǎn)生懷疑，這種波動(dòng)會(huì)嚴(yán)重的影響?yīng)剟?lì)的效用；第三個(gè)原則，賞罰之?dāng)?shù)，必先明之（管子），這個(gè)很多人也很容易忽略或者說(shuō)故意含糊，為自己留出彈性空間，我們做項(xiàng)目之前就必須對(duì)獎(jiǎng)懲的具體措施作出說(shuō)明，而且要讓每一個(gè)參與者都必須清晰、明確，如果不這樣，你后來(lái)再發(fā)多少的獎(jiǎng)勵(lì)都幾乎沒(méi)有效用，而是成本，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)的作用沒(méi)起到。

這里我們講一個(gè)后邊儲(chǔ)說(shuō)的故事:

越王向大夫文種詢(xún)問(wèn)道：“我想攻打吳國(guó)，行嗎？”文種回答說(shuō)：“行。我們的賞賜優(yōu)厚而守信，懲罰嚴(yán)厲而堅(jiān)決。您想了解清楚，為什么不用焚燒宮室來(lái)做個(gè)試驗(yàn)？”于是就縱火燒了宮室，沒(méi)有人去救它。越王就下令說(shuō)：“為救火而死的，和戰(zhàn)場(chǎng)犧牲同賞；救了火而沒(méi)死的，和戰(zhàn)勝敵人同賞；不救火的人，和投降敗北同罪?！比藗兡嗤列焐?、蒙上濕衣而奔赴火場(chǎng)的，左面三干人，右面三千人。由此知道伐吳已成必勝之勢(shì)。

這里可以看到，勾踐在前期已經(jīng)建立起了自己的威信，而這種威信的建立，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)具體的賞罰必信，也就是管子所說(shuō)的明必死之路，開(kāi)必得之門(mén)，只有這樣，賞和罰才能真正起到其應(yīng)有的作用。

第四術(shù)：一聽(tīng)則愚智不紛，責(zé)下則人臣不參。

這里的意思是說(shuō)，最高領(lǐng)導(dǎo)者一一聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)就不會(huì)造成愚智混亂，作為管理者要善于督責(zé)下屬就能使下屬中的無(wú)能者不會(huì)混雜其中。

道理好像很容易理解，我們現(xiàn)在很多時(shí)候，最簡(jiǎn)單的辦法就是拿一個(gè)想法開(kāi)大會(huì)征求大家的意見(jiàn)，然后就開(kāi)成了務(wù)虛會(huì)、表決心的會(huì)，作為會(huì)議的召集人的領(lǐng)導(dǎo)，一表態(tài)，或者有一點(diǎn)點(diǎn)的暗示，抑或是一點(diǎn)點(diǎn)的情緒變化，就變成了下屬變著花樣的論述領(lǐng)導(dǎo)傾向性的意見(jiàn)，這樣的會(huì)就會(huì)變成了大型馬屁現(xiàn)場(chǎng)，根本沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的意義。而且其中很多人很容易濫竽充數(shù)，借著別人的觀(guān)點(diǎn)，換個(gè)說(shuō)法，當(dāng)成自己的意見(jiàn)。

韓非子這里舉的例子就是濫竽充數(shù)，非常的貼切，我們還是回顧一下這個(gè)經(jīng)典的故事：

齊宣王讓人吹竿，一定要有三百個(gè)人來(lái)同時(shí)演奏。南郭處士請(qǐng)求替宣王吹竿，宣王很高興，伙食待遇和那幾百號(hào)吃官糧的同等標(biāo)準(zhǔn)。宣王死，湣王立。湣王喜歡一個(gè)一個(gè)地聽(tīng)他們吹竿，南郭處士便逃跑了。

另一種說(shuō)法：韓昭侯說(shuō)：“吹竿的人多，我無(wú)法知道其中吹得好的人。”田嚴(yán)回答說(shuō)：“不妨逐個(gè)地聽(tīng)他們演奏?！?/p>

第五術(shù)：數(shù)見(jiàn)久待而不任，奸則鹿散。使人問(wèn)他則并鬻私。

這里的意思是說(shuō)：這里是說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者屢次召見(jiàn)一些下屬，讓他們長(zhǎng)久的等待在身旁而不任用他們做事，奸邪之人就會(huì)感到害怕而像鹿一樣逃散。派人去辦事，而又通過(guò)另外的事來(lái)詢(xún)問(wèn)，他就不敢弄虛作假了。

這個(gè)可能不是那么好理解，我們先來(lái)看后邊這個(gè)故事：

龐敬是個(gè)縣令，他派遣一種管理市場(chǎng)的人員——市者出發(fā)，又召回另一位管理市場(chǎng)的官員——公大夫來(lái)見(jiàn)。公大夫站了一會(huì)兒，龐敬并沒(méi)有什么可告誡的，最后還是讓他走了。市者以為縣令對(duì)公大夫有所指示，而對(duì)自己不予信任，因此再不敢作奸犯科。

我想大家應(yīng)該能想到很多具體的管理實(shí)踐的場(chǎng)景，這里就不過(guò)多解釋了。

第六術(shù)：挾智而問(wèn)，則不智者至；深智一物，眾隱皆變。

這里的意思是說(shuō)：帶著自己知道的事情去詢(xún)問(wèn)，那么自己不知道的事情也就能知道了；深入的了解一件事，許多不清楚的事就可以分辨清楚了。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是作為領(lǐng)導(dǎo)者，在詢(xún)問(wèn)下屬具體的問(wèn)題的時(shí)候，要學(xué)會(huì)裝傻充愣。用自己已經(jīng)知道的情況去考察下屬的工作能力、處事方法以及是否忠誠(chéng)。

這里用一個(gè)韓非子引用的故事：

東周君下令尋找彎曲的手杖，官吏找了幾天沒(méi)能找到。東周君私下派人再找，不到一天就找到了。東周君就對(duì)官吏說(shuō)：“我就知道你們不干事情。彎曲的手杖很容易找，但你們卻沒(méi)能找到；我派人尋找，不到一天就找到了。你們?cè)趺茨芩阒艺\(chéng)啊！”官吏們于是都惶恐小心地對(duì)待職守，認(rèn)為東周君神明。

這里東周君是用兩撥人去找，來(lái)驗(yàn)證主管官吏是不是真的能忠于職守，其實(shí)有些具體的管理實(shí)踐的案例中，可以有很多的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這樣的目的，管理者使用自己已經(jīng)掌握的一些情況，對(duì)當(dāng)事的下屬進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，很多事情就會(huì)一目了然。不過(guò)這個(gè)時(shí)候，很多管理者自己把握不好，要么是拿到一點(diǎn)線(xiàn)索就把當(dāng)事人找來(lái)大發(fā)雷霆，大罵一頓，一個(gè)是很容易出賣(mài)了給你線(xiàn)索的人，一個(gè)是不利于全面掌握情況，了解當(dāng)事下屬的目的也很難達(dá)到。

第七術(shù)：倒言反事以嘗所疑，則奸情得。

這里的意思是說(shuō)，用說(shuō)反話(huà)的形式來(lái)試探自己懷疑的事情，那么就可以了解到下屬作奸犯科的事情。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，有時(shí)候就是“使詐”，這里有一個(gè)故事，便于大家理解：

子之做燕相，坐在那里撒謊說(shuō)：“跑出去的是什么？是白馬嗎？”侍從都說(shuō)沒(méi)看見(jiàn)。有一個(gè)人跑出去追趕，回報(bào)說(shuō)：“有白馬?！弊又ㄟ^(guò)這種方法了解侍從中那些不誠(chéng)實(shí)的人。

最后總結(jié)一下吧，這里講的是權(quán)力的使用指南，基本都是具體的術(shù)，這也是法家重要的特點(diǎn)之一。但是權(quán)力的有效性，或者說(shuō)管理工具的有效性的前提是權(quán)力的使用者要合于道，權(quán)力的基石是什么？其實(shí)就是《管子》中所講的滿(mǎn)足大家的需求，也就是民之四欲，在企業(yè)里就是給員工創(chuàng)造出更好的能夠發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)的環(huán)境，為他提供良好的成長(zhǎng)空間，這些才是基礎(chǔ)，才是權(quán)力能夠發(fā)揮效力的基石，單純的使用術(shù)，最終很可能會(huì)淪為陰謀，反傷自身。