陌生拜訪，給客戶留下好印象最重要。

你要推銷的東西，你公司的產(chǎn)品，你公司的服務(wù)，都沒有你給客戶留下的印象重要！

有了好印象，你才能有第二次、第三次、第四次的拜訪。沒有好印象，第一次拜訪完了，你就拜拜了。

很多剛?cè)胄械匿N售新手，最頭疼的就是陌生拜訪。好不容易約到的客戶，怕自己準(zhǔn)備不好，把這個(gè)客戶弄丟了。所以很多新手都很頭疼，到底該怎么做，才能給客戶好印象，才能通過第一次拜訪，把握住客戶。

我來說一些自己這么多年積累的經(jīng)驗(yàn)，給大家參考一下。

一、著裝

這是第一印象，重要性就不用多說了吧。著裝主要是要體現(xiàn)你的商務(wù)身份。正裝最好，別人一看這就是一個(gè)銷售。如果不喜歡正裝，商務(wù)休閑風(fēng)也可以。絕對不能穿便裝，你是銷售，別穿得跟一個(gè)學(xué)生似的。

二、談話內(nèi)容

這個(gè)就有的說了，很多新手就是死在談話內(nèi)容上。

開場白：要簡潔

我的開場白一般很簡單，把我們公司名，產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)用范圍簡單介紹一下就可以。

開場白只要讓客戶記住你的公司名字，產(chǎn)品類型（適合客戶公司使用的產(chǎn)品類型）就行了。你一開始就跟客戶長篇大論，把公司所有產(chǎn)品介紹一遍，把你們產(chǎn)品跟競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)對比介紹一遍，跟演講一樣可以講1-2個(gè)小時(shí)，到最后客戶還是記不住你講的內(nèi)容，同時(shí)還會(huì)因?yàn)槟阒v的太多覺得你很煩。

有人會(huì)問那我不介紹自己公司的產(chǎn)品，客戶就沒辦法了解。我想說不用著急，客戶答應(yīng)見你就是有事情想要向你了解打聽，在開場白之后，客戶會(huì)問你一些他已經(jīng)準(zhǔn)備好的問題，這個(gè)時(shí)候你再根據(jù)自己的真實(shí)情況回答。要跟客戶有來有往，有互動(dòng)，有問有答，這樣才是一個(gè)好的對話。你如果只顧自己在那邊長篇大論，把客戶晾一邊，你覺得客戶心里會(huì)好受嗎。

談話節(jié)奏：七分閑聊，三分正事

陌生拜訪，給客戶留下好印象才是最重要的。要留下好印象，除了著裝，就是談話的氛圍。記住，是談話的氛圍，不是談話的內(nèi)容。

試想一下，你跟兩個(gè)人聊天，一個(gè)陌生人只會(huì)跟你談?wù)?，談很?yán)肅的事情，搞得你壓力很大；而另外一個(gè)人不怎么就跟你聊正事，就聊今天的新聞?lì)^條，說說今天碰到的八卦趣事，整個(gè)聊天氛圍輕松愉快。那么這兩個(gè)人，你更喜歡跟誰聊天？哪個(gè)會(huì)給你留下好印象？肯定是后者。

跟客戶陌生拜訪的聊天也是一樣的道理。如果你可以制造一個(gè)輕松愉快的聊天氛圍，那么客戶肯定愿意跟你多聊一會(huì)兒，聊1-2個(gè)小時(shí)都不會(huì)覺得時(shí)間長，聊這么長時(shí)間，客戶對你肯定印象深刻。

如果是嚴(yán)肅的聊天氛圍，聊個(gè)10分鐘，估計(jì)都嫌多了。一個(gè)十分鐘的聊天，留不下什么印象，客戶第二天就會(huì)把你忘了。

那么怎么制造輕松的聊天氛圍，把握一個(gè)原則，七分閑聊、三分正事。多跟客戶聊聊時(shí)事政治，八卦周邊。聊聊客戶的家鄉(xiāng)，夸夸客戶的公司，夸夸客戶這個(gè)人。說到這我要補(bǔ)充一句，最好是在見到客戶一開始（在你的正式開場白之前）就閑聊幾句，奠定整個(gè)談話輕松的氛圍。

三、為下次拜訪鋪墊

不管你第二步做得怎么樣，聊天氛圍好不好，你都要想辦法給你下一次拜訪這個(gè)客戶做鋪墊。

你要勾起客戶跟你繼續(xù)見面的想法。這是我比較常用的幾個(gè)方法，比如說：“我們公司的手機(jī)功耗比別人家低，能工作更長時(shí)間，但是需要我們技術(shù)人員指導(dǎo)，我下次安排技術(shù)人員一起過來給你們講解一下”?；蛘摺拔覀冇行鲁龅漠a(chǎn)品可以試用，等工廠生產(chǎn)出來，我給你送一個(gè)過來”。

一定要想辦法跟客戶多見面，多見面才能跟客戶發(fā)展關(guān)系，才有機(jī)會(huì)客戶一起吃吃喝喝，才能有更多的可能。所以每次拜訪客戶，都要想辦法為下一次約見做鋪墊。陌生拜訪的時(shí)候尤為重要。

四、陌生拜訪前的準(zhǔn)備

為什么要把準(zhǔn)備放在最后說？因?yàn)槟阒挥兄懒艘魇裁?，你才能知道要提前?zhǔn)備什么。

現(xiàn)在你知道了要注意著裝，所以你要準(zhǔn)備好一套正事一點(diǎn)的衣服；現(xiàn)在你知道了要開場白，你要提前把你們公司的產(chǎn)品知識(shí)了解清楚，把開場白寫得簡潔一點(diǎn)；要營造輕松聊天氛圍，你要準(zhǔn)備一些時(shí)事新聞、八卦周邊，你要提前了解你要拜訪這個(gè)人的喜好背景（有興趣的人可以百度“哈維麥肯66問”，把這個(gè)表格做一遍），這樣你就不用怕跟客戶見面的時(shí)候沒得聊了；最后你還要為下一次拜訪做鋪墊，你要準(zhǔn)備一個(gè)理由，下一次拜訪的理由。

事前準(zhǔn)備真的很重要，準(zhǔn)備的充不充分，直接影響你的拜訪質(zhì)量。沒有人天生是銷售高手，高手們也是這樣一步一步靠著提前準(zhǔn)備過來的。