一個人所擁有的最強有力的工具就是語言的精確使用和影響。在催眠術(shù)中，醫(yī)師的工作就是讓客戶輕松下來、幫助客戶放松以及認真勸說對方使他能達到來找催眠醫(yī)生的目的。

為了了解催眠的動力而進行了大量實驗，使人們能夠快速學到一些更有價值的催眠語言模式。你曾經(jīng)注意過某種有說服力的人具有“軟推銷”的能力嗎？

你對他們能賣任何東西且都能有出色成績而感到驚訝嗎？

“不”的語言模式

眾所周知，人們無法在心中描繪出“不”的圖畫。尤其是因為這不是一個名詞，而無法被描繪出來。因此，我們可以利用這個語言模式去影響其他人。

將“不”字去掉，你就會發(fā)現(xiàn)潛意識得到的信息。孩子們不聽話的原因就是，他們大多很少能聽到“不”這個字。大腦會跳過“不”字接收信息，因為這不是一個名詞，也不是一個能被捕捉到的動詞。大腦會直接跳躍到其余信息上，然后可能會通過否定全部信息重新回到“不”字上。在處理這種特殊方式時，往往這個語言模式非常有用。

可能和或許的語言模式

大多數(shù)人在說服過程中使用的語言模式都有點爆炸性或過分苛求。我們的文化中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的錯誤。我們常常會對配偶、孩子和雇員用命令的語氣講話，可我們自身卻不喜歡接受命令，所以在聽到這樣的話之后就會反抗。因此，我們要用“可能和或許的語言模式”來幫助我們用更溫和、更有效的方式去說服其他人。這些模式與“不”的語言模式有點相似。

明顯的假設(shè)語言模式

當我們讓他人去了解自己真正一無所知的事情時，他們通常會什么也不說，并且還會讓我們相信，他們看上去更聰明、更清楚自己是誰。好好考慮一下吧。

一旦我們意識到理解人類行為這一點有多么重要時，我們就能以優(yōu)雅的方式將這個觀念帶入到說服過程中。

告訴你的語言模式

人們都不喜歡被告知要去做什么。我們喜歡認為每個主意都是自己的，尤其當自己想出了一個好主意時，那完全是自己的成績。這意味著說優(yōu)秀說服者們總在想以潛在客戶可能贊同的方式來組織自己的語言，尤其在重要或有爭議的問題上。

事實的語言模式

事實是每一個人都會相信的。問問某人，他是否屬于真正的教會，他有真正的宗教信仰嗎？問問他，所屬政黨里的人是否都講實話。你每天聯(lián)系的人，通常都想知道你對他們是否以誠相待。在銷售過程中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，但是在任何一種說服溝通環(huán)境中也同樣適用。人們了解你說真話的方式，就是你對他也有同樣信任的方式。如果你贊同對方，那模式，而且在贏得他人贊同時同樣也有強大的作用。

這個模式的關(guān)鍵點是讓某人要么說、要么想“是的，是的，是的，是的”，然后再按照自己的想法提出要求。

通過語言上的或內(nèi)心里的“是的，是的，是的，是的”回答，你在試圖要說服的對方心里建立了一種可以接受的狀態(tài)。一旦人們處于這種狀態(tài)，在肯定回答了這么多問題之后，很難再張口拒絕你。

由于說服技巧的權(quán)威性，很有必要再次強調(diào)我們的目的是共贏，而不是其他結(jié)局。