當(dāng)品類之王“火鍋”遇到餐飲第三極“外賣”，成就的不僅是海底撈近2億元的營收，還有淘汰郎上億的流水，以及呷哺呷哺、鍋否等品牌的快速撈金。

火鍋外賣大概分兩種：

1. 像海底撈、呷哺呷哺，本身在火鍋領(lǐng)域精耕數(shù)年且具備一定的影響力，拓展堂食、增加外賣。

   
   

 2.像淘汰郎、鍋否，新興餐飲品牌，一上來就直奔火鍋外賣這個細(xì)分行業(yè)。

火鍋外賣到底怎么玩？我們來看看典型代表海底撈和淘汰郎。

去年海底撈外送火鍋收入2億元，相比門店70億的營收，占比和金額都算少的。但是海底撈對外送的重視可不一般，早在2010年就做外賣了，但一直依托于門店。去年10月，海底撈把外賣與門店分開，獨(dú)立運(yùn)營。

海底撈堂食的客單價不低，外賣火鍋也定位高端市場，消費(fèi)場景定義為家庭聚餐、公司聚會。比如，前一陣為京東500多名員工送火鍋，一單就是六七萬。這還不算大的，海底撈還為一家地產(chǎn)公司1600人提供過火鍋包席服務(wù)。

450元的訂單均價顯然不適合個體消費(fèi)者日常用餐，何況還會額外收取餐費(fèi)的10%作為服務(wù)費(fèi)。但是面向聚會場景，即便頻次低些，一個訂單收入近20萬，就讓萬千商家難以望其項背。據(jù)相關(guān)人士透露，海底撈外送月訂單峰值3萬多單，2個億的年營收是多少老板遙不可及的夢想啊。

與海底撈外送衍生于火鍋經(jīng)營的積淀不同，淘汰郎火鍋外賣源于趙子坤的一次“不巧”。

2014年一個冬夜，他與朋友想吃日料，不巧很多地方?jīng)]開門。他突然想：做日料和火鍋的夜間外賣吧，說不定其他人也想夜里吃呢。后來經(jīng)過數(shù)據(jù)調(diào)查，熬夜需要補(bǔ)充能量的人還挺多，他就決定做一款讓人獨(dú)自在家或深夜工作時也能吃的火鍋——淘汰郎。

不像海底撈服務(wù)于團(tuán)體聚餐，淘汰郎定位的消費(fèi)場景是1~2人用餐，他們可能是一對夫妻懶得下廚又想吃得豐盛，或者加班的兄弟們需要深夜犒勞，又或者一個人想吃火鍋卻不好意思在店里留下孤單的身影。

有了精準(zhǔn)的消費(fèi)場景，淘汰郎針對這些8090后都市年輕人推出99元外賣小火鍋?？蛦蝺r雖然不低，但品質(zhì)上乘、顏值給力、體驗良好。黑色的包裝盒上都有淘汰郎形象的腰封，傳遞out man“人生就是不斷淘汰自己的過程”，告訴它的顧客：即便你沒時間精心準(zhǔn)備飯菜，淘汰郎用品質(zhì)向?qū)ι钣凶非蟮哪阒戮础?/p>

當(dāng)然，淘汰郎的包裝并非一成不變，隨著節(jié)日、慶典以及一些重要的事情也會玩出新花樣。比如淘汰郎圣誕節(jié)的包裝，是不是很應(yīng)景！

考慮到不少人是在辦公室點(diǎn)外賣，沒法加熱，淘汰郎提供了一種安全系數(shù)很高的礦物油小罐，直接用火點(diǎn)不著，只能借助海綿頭點(diǎn)燃，一罐可持續(xù)燃燒80分鐘。這樣顧客就可以慢慢涮著火鍋哼著歌，省錢、省時間，享受好產(chǎn)品，還能產(chǎn)生社交價值。

海底撈的外送火鍋有10%的服務(wù)費(fèi)，因為有工作人員去服務(wù)。淘汰郎非但沒有額外的費(fèi)用，還免費(fèi)送鍋。一份99元的小火鍋，包含底料、牛肉、羊肉、蔬菜拼盤、拉面、調(diào)料、兩份餐具，還有一口鍋。

別小看這口鍋，它可是淘汰郎生存發(fā)展的重要法寶。

從客戶角度，一兩個人租房居住，通常家里沒工具。送個鍋，絕對大大提升用戶體驗。而且，淘汰郎有個“套路”：下次點(diǎn)餐，注明不要鍋就能免費(fèi)多加一份價值59元的單品。

這樣不僅避免了設(shè)備浪費(fèi)，還培養(yǎng)了顧客粘性。難怪老用戶重復(fù)購買占日訂單的4成以上，復(fù)購率高達(dá)70%。

有人不免擔(dān)憂，重復(fù)購買者不需要送鍋，那不斷新增的客戶還是得送鍋，成本不小吧。其實(shí)早在確定銷售方案時，他們就一次性采購了100萬元的鍋，每口鍋價格降低了30%，成本在控制范圍內(nèi)。一開始送鍋，成本確實(shí)不少，每單的利潤率只有10%。但是隨著客群擴(kuò)大，這部分成本就越來越低。

而且，要是不送鍋，還得找人去回收，那樣產(chǎn)生的物流和人力成本也很高，還不如與人方便、與己方便，讓消費(fèi)者覺得性價比高、體驗好，再結(jié)合過硬的品質(zhì)和顏值，促使80%的顧客曬圖、進(jìn)行自發(fā)傳播。

結(jié)果，淘汰郎月銷量3萬單，四城月流水曾達(dá)700萬元，一度在火鍋外賣領(lǐng)域穩(wěn)居首位，吊打海底撈。

外賣之風(fēng)火，無論是商家還是消費(fèi)者都能感受到它的熱度。尤其是相比堂食，租金成本至少低50%，配送站的面積不僅小很多，而且選址要求不高，在一流商圈的三流位置即可。這意味著一次性投資額更小，如果有了一定的品牌影響力，回本周期更短。

而且，店越多、訂單越多，配送成本會攤薄。當(dāng)然，外賣還有個天然優(yōu)勢——營業(yè)時間靈活、拓展性強(qiáng)，客容量大，不像堂食有明顯的天花板。

但獨(dú)立做外賣，當(dāng)真劃算嗎？畢竟相比堂食，外賣需要更多的包裝和人工成本。如果配送距離過遠(yuǎn)，人工成本勢必走高。所以，海底撈的配送費(fèi)是按照公里收取。

因此，如果客單價較低，而人工和包裝成本太高，想通過外賣賺大錢就很難。大家會發(fā)現(xiàn)，無論是海底撈還是淘汰郎，客單價都比較高，而且都形成了品牌力，市場認(rèn)可度高、重復(fù)消費(fèi)意愿強(qiáng)。

除了產(chǎn)品定價，外賣另一個重要因素是配送。海底撈不僅自建外送體系，整個系統(tǒng)還超過500人，且獨(dú)立編制。全國93家外送店，其中10多家有獨(dú)立的配送站，未來計劃所有的配送站都實(shí)現(xiàn)獨(dú)立。

淘汰郎在北京有12個門店，每個店覆蓋范圍5公里，足以滿足五環(huán)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域的點(diǎn)餐需求。為了提升配送效率，放棄快遞式服務(wù)，改與當(dāng)?shù)氐拈W送合作。后來也自建物流團(tuán)隊，自有配送和閃送派單比例持平，未來將增加自己配送。這與海底撈的理念一致：自己配送，才能給顧客更好的服務(wù)體驗。

海底撈為Hi撈送投注大筆資金；2016年5月淘汰郎獲得真格基金、創(chuàng)新工場的1100萬元Pre-A輪融資，今年7月初又獲得千萬級別的A輪融資。足見在火鍋外賣上，商家和資本都懷抱極大的信心。