昨天一個做服裝的實體店老板加我跟我交流，他講：“我看你的文章了后，覺得講得非常有道理，尤其是那句：雖然我們不能像馬云、馬化騰他們那樣搞大數(shù)據(jù)，但我們實體店是完全有能力打造自己的門店小數(shù)據(jù)的。這點(diǎn)我非常認(rèn)同，但我還是有疑問。”接著他就跟我講了他的情況——他家在當(dāng)?shù)刈龇b十多年了，之前生意好，也沒意識做客戶數(shù)據(jù)這塊，從去年開始重視這塊，到現(xiàn)在他家已經(jīng)有2000多個充值會員，而且都加了微信，經(jīng)常有新款就發(fā)發(fā)朋友圈，但效果都不大，充值客戶大部分消費(fèi)完后也不續(xù)卡，不知道怎么做持續(xù)成交。

這位老板呢，其實道出了我們大多數(shù)實體門店的現(xiàn)狀。

首先我們大多數(shù)實體店老板是非常重視收集客戶資料的，也加了很多客戶的微信，甚至專門用2個手機(jī)來加客戶的微信，也開通了微信公眾號；但是對于微信營銷的方式和手段大多數(shù)還限于在朋友圈刷廣告；微信加是加了，但幾乎沒有給客戶做過一對一的溝通；微信群也建立了，但除了發(fā)發(fā)優(yōu)惠信息不知道該怎么管理，以至于后期基本上沒有了管理。

昨天有位朋友在評論中講的：大數(shù)據(jù)是核心競爭力是對的，但是信息數(shù)據(jù)化是一個很專業(yè)的過程，沒有經(jīng)過系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，一般老板很難掌握。這句話講的非常有道理，也道出了我們實體店老板的核心問題。

所以有了大數(shù)據(jù)，接下來的就是云計算了。

我們就以頭條為例吧，今日頭條為什么這么厲害？短短幾年估值100多億美金。

它核心競爭力就是基于數(shù)據(jù)挖掘，為用戶推薦有價值的、個性化的信息，提供連接人與信息的新型服務(wù)。這里我強(qiáng)調(diào)幾個關(guān)鍵詞；數(shù)據(jù)挖掘、推薦、有價值、個性化、鏈接。這恰恰是我們實體店老板們忽視的地方。我們大多數(shù)老板沒有對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析，并去挖掘出每個客戶身上的標(biāo)簽，就像頭條給我們每個讀者貼標(biāo)簽一樣。針對不同的客戶推薦個性化的產(chǎn)品或活動方案。這才是考驗我們門店老板功力的地方。

下面我就結(jié)合昨天給哪位老板的建議拋磚引玉，共同探討提升我們實體店的競爭力。

先交代下背景：

我（服裝店老板）在河南一個小縣城做服裝十幾年了，有男裝，女裝，休閑裝，過去我們這經(jīng)濟(jì)較好生意還行，這幾年經(jīng)濟(jì)危機(jī)對我們這的幾個支柱行業(yè)影響非常大，企業(yè)倒閉，員工下崗，導(dǎo)致客流非常小，但我們這里只要有人成交率很好！！因為我們這個縣城只有這一條高檔商業(yè)街，所以只要是來就是想買東西的！去年開始重視客戶數(shù)據(jù)收集這塊，有2000多個充值會員，沒細(xì)分，簡單的按充值金額做了分類。都加了微信，經(jīng)常有新款就發(fā)發(fā)朋友圈，不知道怎么做持續(xù)成交，充值客戶大部分消費(fèi)完不續(xù)卡，但成交率是可以的。

客戶數(shù)據(jù)庫就是大金礦

我就跟他講，你這2000個充值會員可是個大金礦啊，你要懂得挖掘。一定要摒棄掉“對待所有客戶一視同仁“的老觀念。你首先要做的第一件事就是把這2000多個會員分類。給每一個會員貼標(biāo)簽。分析她的喜好、購買力、影響力、社會地位等等。雖然我們沒頭條那么牛逼的算法，我們笨一點(diǎn)，一個一個分析總是可以的吧，不就2000個嘛。然后根據(jù)不同的標(biāo)簽進(jìn)行針對性的促銷并制定相對應(yīng)的老顧客轉(zhuǎn)介紹方案，實現(xiàn)老顧客裂變新顧客，擴(kuò)大自己的金礦。這才是解決我們實體店問題的根本。

給顧客貼標(biāo)簽

后續(xù)我跟她分析了好幾個方案、有關(guān)于續(xù)卡的、拓展引流的、老顧客裂變的等等，我就不展開講了。這里我就跟大家分享一個，高手也可以幫忙指點(diǎn)一二！

從顧客影響力這個標(biāo)簽出發(fā)！我就讓老板從她的2000多個會員中找100個最有影響力的客戶，也就是每個小圈子里的意見領(lǐng)袖。因為女人們逛街經(jīng)常都是一伙一伙的，一個人逛街的相對比較少，在銷售的過程中就讓店長、店員們?nèi)ビ^察，發(fā)掘里面的大姐大，這種大姐大型的，在她的社交圈中肯定也是影響力核心，我們只要搞定了她，就可以搞定很多她周圍的人。但怎么搞定大姐大呢？

第一步建立“情感關(guān)懷銀行”。制定感動策略，給予她精神上的強(qiáng)大滿足，例如：給面子、給交情、給贊美等等。讓她們感覺這個店太好了，比海底撈的服務(wù)都好！然后不用講了，你的店肯定會通過她們的口幫你傳播出去，形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。

第二步就是給利益，也就是建立利益共同體。可以在周年慶、或是年終感恩答謝會上，跟這些大姐大們講，為了感謝她們這一年來對本店支持，本店特別制定了感恩回饋計劃，決定拿出總利潤的30%來回饋大家。只要現(xiàn)場充值5000元就可以額外獲得一張5000份股分紅的股東卡，充值的5000元可以隨時消費(fèi)，并享受股東最低折扣等很多優(yōu)惠，并且再送給她10張榮譽(yù)股東子卡，她的朋友只要拿著她送的榮譽(yù)股東卡，就可以享受跟她一樣的優(yōu)惠待遇。10張送完了可以再領(lǐng)取。每季度分紅一次，分紅是按照貢獻(xiàn)度加權(quán)平均分的。如果上面的情感維護(hù)做的好的話，這一步搞定50個是沒什么問題的。因為分紅股東卡是額外贈送的，其它跟之前充值一樣，而且現(xiàn)在享受更低的優(yōu)惠。一開始她們發(fā)展客戶的積極性肯定是不高的。但如果每個季度都能按時分部分錢給她們的話，她們的積極性就會逐漸提升。慢慢的他們就會成為你的忠實業(yè)務(wù)員，幫你拉客，跟門店成為利益共同體。

財富裂變

所以呢，只要我們實體門店的老板們把自己手里的客戶進(jìn)行分門別類，從里面我們就可以挖掘出巨額的財富出來。互聯(lián)網(wǎng)不可怕，電商、微商也不可怕！挖掘我們的優(yōu)勢，他們就是浮云??！

我是武狄老師，歡迎交流探討！