編者按

差異化產(chǎn)品的生產(chǎn)商對于自己的新產(chǎn)品信心滿滿，而市場反應(yīng)冷淡，為何會有如此的反差呢？

隨著市場需求向細(xì)分領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注和研制差異化產(chǎn)品，期待這些更能滿足細(xì)分領(lǐng)域用戶需求的差異化產(chǎn)品能夠帶來“驚喜”，包括銷量和利潤。但現(xiàn)實結(jié)果往往令人遺憾，大多數(shù)差異化產(chǎn)品并沒有出現(xiàn)“熱銷”，反而“賣不動”是常態(tài)。（關(guān)注“精英觀察2007”，更多精彩呈現(xiàn)）

在這里，需要說明的是，所謂差異化產(chǎn)品主要是指那些“小眾”產(chǎn)品，例如抓木機、松土器、除線機、叉裝機等，往往適用于某個細(xì)分領(lǐng)域，可以大幅度提高該工況條件下的作業(yè)效率；與挖掘機、裝載機等通用產(chǎn)品相比，差異化產(chǎn)品意味著用戶分布散、銷量少、利潤高。

我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廠商將差異化產(chǎn)品“賣不動”的原因常常歸咎于找不到用戶，實際上是廠商既缺乏對宏觀市場需求的認(rèn)識，也缺乏對微觀目標(biāo)用戶的了解，屬于“先天不足”！具體到市場一線的銷售人員來看，不能清晰描述目標(biāo)用戶的特征是最常見的現(xiàn)象，不知道誰是目標(biāo)用戶，差異化產(chǎn)品怎能賣動呢？