看到這個題目，我個人覺的在討論怎么搞關系前，讓我們知道搞關系的核心。我們所做的一切工作一切手段，就是讓你的客戶欣賞你，喜歡你，進而信任你，和你成為一個利益共同體。這個信任是最重要的！是一切合作的基礎，這包括合同和個人的利益。
  所以取得客戶的信任是搞關系的核心。也是和客戶成為共同體的基礎。
  接下來就是方式和手段了。請客吃飯，送東西。這是所有銷售都知道的，但如何送？怎么送？怎么說？這就是體現(xiàn)銷售水平的時候了。這中間說起來可有太多東西了。
  我想這也就是版主，那這個題目來討論的本意了吧。
  我舉個實際的例子，全做拋磚引玉吧。這個例子是我個人經歷的比較經典的戰(zhàn)斗。我先盡能的介紹這個戰(zhàn)斗的背景吧。
  前年在徐州XX dan單位，我是一個軟件的代理商，而競爭對手是我代理軟件的原廠商的上海辦事處的一個銷售。競爭對手的優(yōu)勢：1、價格比我的價格便宜了一半。2、聯(lián)系這家單位的時間比我早。3、他是原廠商有技術支持，而我是代理沒有技術支持，我簽的合同還要靠他們去做技術支持。
我的優(yōu)勢(也可以說對方銷售所犯錯誤）：1、技術負責人從感情上明顯偏向我，是真真信任我，決心幫我的人。2、對方銷售給管資金的老總沒有留下深刻印象。但實際上我們見這個管錢的老總，是在簽合同的前一天才見的。
  為了把背景交代的更清晰，我這里插一句，這兩個人上面還有個大老總。而這個大老總，我們知道，但之前也沒見過。
  這個單子我們可以贏的關鍵，就是我們把管資金的老總，在兩天內搞定，并在第三天跟我們簽了比110萬的合同，這個合同比廠家給出的45萬的價格高了一倍多。沒等他明白怎么回事的時候，我們合同的首付款已經拿到了。下面說說我們搞定這個老總的細節(jié)。這是扭轉乾坤的一筆。
  我接到技術老總的電話，告訴我，他們的大老總已經同意買這個軟件了，讓我們過去談價格。我當時就問這次去可以簽合同嗎？他說，價格合適，就可以簽。并且告訴我上海辦那邊報的價格比我們便宜一半。我說到時見面談。我跟他約了個時間，我就去了。
  到了那邊，他帶我見了 大老總，我簡單跟他匯報了，我們在廠里做過的技術工作，比且匯報了這個軟件的意義。都是場面話。人家已經定了要買了。就看多少錢能成交了。
  我的線人，犯了個錯誤。認為管資金的老總，就是走走過場，我和他談好多少，就可以了。他就管簽個字。所以之前也沒讓我找他。他跟這個管錢的老總有點和不來。
  但等我見了這個老總，這個老總說從來沒有聽說過我們這個軟件。他還要了解了解。我到 這個時候已經感覺不對了。我給他簡單的介紹了我這個軟件后，就跟他要了手機號。
  這時候已經到中午了，有很多人，不便當眾約他。我們到了飯店后，先給我的線人打電話，我的線人說看來是要跟他談的。我就立刻給他打電話。約他吃飯。他說不行。后來我又說，晚上您怎么安排？他說，不好說。這就給我留了活口了。下午我們又出廠里，見了一下負責技術的人，就奔他的辦公室。在路上我跟我線人聊天，聊他的背景。他是這個廠里分配來的第一個研究生。但因為其它原因，并沒被重用。到了他辦公室，他挺客氣的。
  我就等，跟他閑聊，但我是留心要知道他的愛好，還有個人成長背景的，及廠里的歷史，和現(xiàn)在的狀況。他還跟我說上海好像有個銷售更他聯(lián)系過這個軟件。但他印象不深了。通過下午的聊天我基本知道他在廠里并不得志。
  就這樣快下班了，我說我大老遠的來了，一起吃個飯吧。他知道這個軟件是肯定要買的，他也想跟我談談個人的東西。就同意了。
  他直接帶我到了一個吃海鮮的地方。我一看就知道他常來，幾杯酒下去之后，我就夸他有能力，只是單位領導沒眼光，跟他一起罵了罵單位領導。他立刻得到了共鳴，我估計他平時是的不到這種附和的。因為我的每句話都說到他的心里去了。我立刻就說，我這次一定要把合同帶回去。我跟我們單位已經吹了。老哥你一定要幫我。他說：我怎么幫你，你的價格比別人貴一倍。我說：什么貴不貴，還不是找個合理的說法，就沒事了。
  他笑笑說，那你給我一個說法吧。我說軟件的模塊不同，其中的幾個便宜些，按照45萬做，再增加其它模塊。合同總價做到120萬吧。
  他笑笑，就說了一些他的條件。第二天，裝模做樣的談了一天的價格。我又讓了十萬。
合同就這樣簽了。
  等我簽完了，上海那個銷售還給客戶打電話說要下周過來。
  我舉這個例子，就是，想說如何請客戶吃飯？吃飯時說什么？如何揣摩他的心思？如何讓他喜歡你？如何讓他幫助你打敗對手？
  如何利用好一切資源，如何利用好一切機會？如何抓住對手的漏洞？這個合同如果當時沒拿下來的話，等下周上海的那個銷售來了，肯定利用價格就可以把我打死。
  好了，一點心得。希望和同行共同成才。