作者：丁興良

　　案例描述：

　　最近，長運商務(wù)汽車出租公司部分職工被調(diào)整下崗了，其中8名下崗職工計劃各買一輛中檔客車，掛靠公司作為運輸服務(wù)之用。情況之一：8名下崗職工計劃買8輛客車，資金主要由職工自己負責(zé)籌措，但需要公司擔(dān)保才能向銀行貸款，他們已經(jīng)比較了許多廠家的客車，感到金龍客車價格比較高、檔次比較低，不過會作為重點考慮的客車之一，宇通集團即將下線的兩款新車也在他們的重點考慮之列；情況之二：8名職工中的“領(lǐng)頭羊”曾經(jīng)與長運公司的副總經(jīng)理一起去過金龍客車集團，但是金龍客車集團當(dāng)時不知道情況，接待規(guī)格比較普通，長運公司的副總經(jīng)理對此抱怨比較大，反對購買金龍客車集團的客車。

　　思考與討論：

　　金龍客車集團的王興現(xiàn)在非常想拿下這個項目，他應(yīng)該如何做？

　　策略方案：

　　1.分析項目所處的采購階段，分析一下是調(diào)查階段、評估階段，還是決策階段、服務(wù)階段；

　　在不同的階段，客戶決策比重分析：

　　質(zhì)量價格服務(wù)

　　調(diào)查階段——了解產(chǎn)品階段：40%30%30%

　　評估階段——初選產(chǎn)品階段：30%30%40%

　　決策階段——購買產(chǎn)品階段：30%50%20%

　　服務(wù)階段——項目實施階段：50%20%30%

　　*本案例為初選產(chǎn)品階段，所以首先應(yīng)從參與采購評估的成員身上著手，與其進一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開銷售缺口

　　2.建立采購分析圖；

　　*采購人及其周圍人員的姓名、職務(wù)、部門、角色、態(tài)度、聯(lián)系方式

　　*角色：技術(shù)買家、使用買家、決策買家、財務(wù)買家、有影響力買家、交易買家（內(nèi)部SPY）

　　*態(tài)度：支持、中立、反對

　　3.了解競爭對手的信息并分析其優(yōu)劣勢，同時客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢；

　　4.與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系；

　　*通過內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對采購決策的影響程度

　　*了解誰對本次采購決策的影響力最大

　　長運公司不負責(zé)采購，買車的錢也不是公司掏的，所以，盡管長運公司的副總經(jīng)理反對購買金龍客車，但其影響力不大。據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人。

　　5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計劃進程。

　　項目成功的三個關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機構(gòu)的利益，二是滿足個人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的，這是大客戶銷售的“入口”，也是銷售順利進展直至最終成功的關(guān)鍵因素之一。