怎樣抓住顧客的心理

第一章：要想釣到魚，就要像魚那樣思考

 要想釣到魚，就要像魚那樣思考

唯我獨尊-----客戶最關心的是自己

老謀深算的客戶如何坑害你

不要又臭又長的談話，有話請直說

別自以為什么都知道，把客戶當成笨蛋

假如這是你的錢，你會怎么做

只是為了我的錢，我看得出來

向我證明價格是合理的或利潤是可觀的

讓客戶覺得自己很特別------如果我要花錢，我要花得開心

顧客口中的“考慮考慮”是什么意思

第二章：客戶需要什么

免費的午餐連比爾。蓋茨都想要

你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片

當上帝沒有好處時，還不如做個普通人

動之以情------最有力的銷售武器是情感

投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的

滿足客戶深層的心理需求------安全感

客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員

體驗心理：實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點

第三章：一眼看穿客戶的心理弱點

愛慕虛榮型客戶------奉承是屢試不爽的秘密武器

貪小便宜型客戶------給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”

節(jié)約簡樸型客戶------讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上

猶豫不決型客戶------用危機感使其快下決心

脾氣暴躁型客戶------用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他

自命清高型客戶------贊美他，順便帶點兒幽默感

世故老練型客戶------開門見山，不給他任何含糊其辭的機會

來去匆匆型客戶------抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時間

理智好辯型客戶------讓他感受優(yōu)越感，覺得你是個善解人意的人

小心謹慎型客戶------你越是著急，他越是反感

沉默羔羊型客戶------“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買欲望

第四章：決定客戶是否購買的心理因素

生意屬于會定價的人

懷舊心理：他追憶逝水年華，你獲取財源滾滾

趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小看

商品陳列中的心理學：讓客戶購買沖動一觸即發(fā)

不同家庭成員在購買中扮演的角色

促銷要有技術含量------少一些單調、多一些創(chuàng)意

游泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點

第五章：銷售贏的是心態(tài)

銷售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人

消除內心對大人物的恐懼------就這樣，沒什么了不起

銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準備

推銷產品，其實就是推銷你自己

劃著的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單

像愛自己的孩子一夜愛你的品牌

跳蚤的忠告：沖動心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能

沒有放棄購買的客戶，只要放棄客戶的銷售員

越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕

銷售需要死纏而不是爛打

積極而不心急，變成銷售“牛人”并不難

酸檸檬的啟示：為什么幸運的人總是幸運，倒霉的人總是倒霉

第六章：消費心理知多少

嫌貨才是買貨人

你不賣他偏要，不許偷看他偏看

得不到的永遠是最好的，吃不到嘴里的永遠是最香的

為客戶編個“她”的故事

槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過

物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同

身份決定行為------給他一個購買產品的身份

沖動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源

羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來吃你的“草”

巧用認知對比原理：5000元鉆石與500元飾品

第七章：身體語言中藏著的心理學

小動作“出賣”客戶大心理

眼睛就是客戶赤裸的內心

模仿是你跟客戶交往的“黏合劑”

點頭YES搖頭NO，來事COME去是GO

那些撒謊者最常做的手勢動作

怎么做？腿怎么放？你能看出客戶怎么想

保持距離------90%的人都不愿意和別人擠電梯

第八章：如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說

不該說的批評性話語：“你家這樓真難爬”

千萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他

多說“我們”少說“我”

將對方和你的“一些相同點”加大擴大

不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友

專業(yè)性術語，讓客戶如墜五里云霧中

枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明

不善言辭的人為何能成銷售高手

為什么要讓對方說YES

銷售員打死也不能說的5句話

第九章：銷售中尼必須要懂得的8條心理定律

澳新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好膩的生意

哈默定律：天下沒有做不成生意，只有不會做生意的人

250定律:每個客戶身后都有250個潛在客戶

二選一定律：把主動權操縱在自己手上

跳欄定律：制定一個高一點的銷售目標

長尾理論：顛覆營銷的二八定律

奧納西斯法則：把生意做在別人前面

伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象

第十章：銷售中你應該主動地10條心理效應

軍令狀效應：完不了任務我就去裸奔

等門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺

三分之一效應：客戶最可能在一條街的1/3處成交

沸騰效應：將客戶的購買熱情99加1度

首因效應：第一印象決定你的成敗

共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會

凡勃倫效應：感性消費藏有大商機

暈輪效應：別把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏

踢貓效應：讓客戶感受到“情同一體“

刻板效應：不要用你的定勢思維判斷客戶

第十一章：在談判中“俘虜“客戶

記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價

低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌

把線放長些，釣到的魚更大

掌握時間妙用的人才是真正的談判高手

談判地點的選擇藏玄機------誰的地盤誰做主

商務談判中說“不“的藝術

給客戶一點善意的“威脅“

催款這話不容易，傳授你七招“殺手锏“

博弈的最高境界------誰也沒有輸給誰

第十二章：注重細節(jié)，讓客戶和你做永久的生意

做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子

拜訪客戶時記得先討一杯水

永遠比客戶遲放下電話

隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求

“客戶+1“方案------只比客戶穿得好一點

對客戶的秘密守口如瓶

銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，早一點兒機會更多。