一、什么是銷售？
　　所謂銷售，就是銷售人員出售產(chǎn)品的活動。把銷售的中心問題看成是：產(chǎn)品—賣出產(chǎn)品—賺取利潤。那些能夠把產(chǎn)品更多地賣出去的銷售員，就是一位優(yōu)秀的銷售員。銷售是積極主動行為，銷售員不能等待顧客決定購買后才銷售產(chǎn)品，應(yīng)積極說服顧客產(chǎn)生購買欲望。因此，銷售的關(guān)鍵是“使購買”，即銷售員要促使、誘導(dǎo)顧客來購買。顧客購買產(chǎn)品不是因?yàn)樗绣X，也不是因?yàn)楫a(chǎn)品好，而是客觀上需要這種產(chǎn)品，在沒有權(quán)利強(qiáng)迫顧客購買的情況下，銷售員要促使、誘導(dǎo)顧客購買，就必須讓顧客滿足需要。這就是保證你銷售成功必須樹立的銷售觀念。所謂銷售，就是千方百計(jì)幫助顧客認(rèn)識產(chǎn)品，使顧客深信購買這種產(chǎn)品是會得到某些好處的，從而激發(fā)顧客的購買欲望，促成購買行為，讓顧客掏錢來購買我們的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由連鎖店向顧客轉(zhuǎn)移。 
　　現(xiàn)代銷售觀念是以顧客為中心的，它強(qiáng)調(diào)的中心就是：一切銷售策略的運(yùn)用，皆在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問題，同時，藉以達(dá)到企業(yè)獲利的目的。世界上優(yōu)秀的銷售員都認(rèn)識到，“不要先想如何賺顧客的錢，而是先想到如何滿足顧客的需求，使顧客樂意掏錢買你的貨。” 
二、銷售員銷售成功的準(zhǔn)則是什么？
　　在銷售活動中，顧客就是一切。銷售員無論何時都不要忘記：如果沒有顧客，就不會有銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的活動；沒有顧客就不會有銷售員；顧客的需求是銷售活動存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。 
　　在銷售實(shí)踐中，銷售員要牢牢記住成功銷售的十條準(zhǔn)則： 
? 顧客是我們企業(yè)最重要的人； 
? 顧客并不依賴我們——我們卻依靠他們。 
? 顧客使銷售員得以拿到工資和獎金。 
? 顧客給我們帶來他的需求——我們的工作就是滿足這些需求。 
? 顧客并沒有干擾我們的工作——他們是我們服務(wù)的對象。 
? 顧客給了我們恩惠——并不是我們的服務(wù)給他們的恩惠。 
? 顧客是我們企業(yè)的組成部分——而不是企業(yè)之外的人。 
? 顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待。 
? 顧客的利益不可侵犯。 
? 顧客是銷售工作的生命線。 
　　在銷售活動中，最重要的是顧客而不是銷售員自己。失敗的銷售員，最大的敵人就是他自己，因?yàn)樗坏珱]有做到“顧客至上”的要求，更是處處以“自我至上”的態(tài)度從事工作，不知善待顧客，這怎么能有好業(yè)績呢？
三、對銷售員的基本要求是什么？
1) 了解你的產(chǎn)品 
　　銷售員要能夠把產(chǎn)品銷售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求欲望，引導(dǎo)顧客做出購買決定，并且要向顧客提供服務(wù)。為此，銷售員只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說明產(chǎn)品能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能夠滿足顧客哪些需要，由于產(chǎn)品的質(zhì)量、功能來決定自己銷售的產(chǎn)品在滿足顧客需要上能達(dá)到什么程度；只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客疑義；只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)顧客如何更好的使用、保管產(chǎn)品，以便顧客介紹他人購買。 
不了解產(chǎn)品，銷售員就不能通過闡述產(chǎn)品帶給顧客的利益而打動顧客；如果對顧客提出問題，一問三不知，顧客就一定會對產(chǎn)品心存疑慮，從而構(gòu)成購買障礙。銷售員應(yīng)當(dāng)做到，了解產(chǎn)品的性能的程度，使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。 
(2) 信賴自己的產(chǎn)品 
　　銷售是說明的過程。銷售人員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，帶來健康。要能夠說服顧客，銷售員必須首先說服自己，即自己真心相信自己所銷售的產(chǎn)品能給顧客帶來利益和健康的。你對你的產(chǎn)品充滿自信，你為你的產(chǎn)品感到自豪、驕傲，認(rèn)為顧客購買你的產(chǎn)品是幸運(yùn)的，而不買你的產(chǎn)品是損失，這樣才能夠打動顧客。一位日本成功的銷售員甚至提出，對產(chǎn)品要產(chǎn)生感情與愛意，對自己銷售的產(chǎn)品抱有信心和自豪感是作為銷售員的絕對必要條件。銷售員抱著我銷售的產(chǎn)品是顧客必不可缺的最佳產(chǎn)品，唯有懷著這種信念，才敢于去竭力說服顧客，才能夠順利銷售。 
歐美一位銷售員提出：“你買它，然后再賣它”。反之，如果你對自己銷售的產(chǎn)品，都不愿意買，那么，你又如何能燃起顧客購買產(chǎn)品的熱情呢？你真心地相信自己的產(chǎn)品，就能充滿信心地說服顧客，從而取得銷售成功。所以在銷售能量堡產(chǎn)品之前，建議大家最好是自己或家人先用用產(chǎn)品，通過親身體驗(yàn)的感受，在銷售中進(jìn)行感情銷售，說服顧客，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生可信任感。 
(3) 滿腔熱情地銷售自己的產(chǎn)品 
　　沒有熱情就沒有銷售。首先，銷售員面對的是人，銷售中只有使顧客燃起強(qiáng)烈的欲望之火，才能使銷售成功。其次，銷售員對自己的職業(yè)要充滿熱情。最后，要完成銷售工作也需要熱情。銷售工作并不是輕松愉快的，而往往是很艱辛的。所以銷售員要做好“吃盡千辛萬苦，走進(jìn)千家萬戶，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語”的準(zhǔn)備，才能做好銷售工作。 
四、銷售人員在銷售工作中應(yīng)切記哪些信條？
1) 自信心。 信心是成功的首要條件，沒有信心就會變得一事無成。銷售員要把產(chǎn)品、服務(wù)和構(gòu)想介紹給他人，因此，必須對自己，對自己所服務(wù)的公司，對自己所銷售的產(chǎn)品，都要具有信心。 
(2) 保持良好的風(fēng)度和形象。 決不批判你的公司，不批判你的同事，這樣不會為顧客所不齒。此外，也不宜傷害競爭者勢必要提到他們的名字，當(dāng)你每一次提到競爭者的名字，顧客對他的印象也就加深一層，為何要為競爭者做免費(fèi)的廣告呢？ 
(3) 實(shí)話實(shí)說，不要夸大其辭。 說實(shí)話，表真誠，這是銷售員贏得信任的最
佳辦法。我們常說，瞞得了一時，瞞不了一世，虛偽不實(shí)總有被識破的一天?？浯笃滢o無疑是自我吹噓，很難為顧客接受。喜歡夸大其辭的銷售員，顧客遲早會不相信他們所說的話，一旦失信于顧客，銷售必將失敗。 
(4) 永遠(yuǎn)保持精力充沛。 良好的精神面貌會感染顧客，給顧客一種可信賴的感覺。 
(5) 不要承諾自己做不到的事。 君子一言，駟馬難追。顧客不會忘記銷售員所做的承諾，同時也都會期待著銷售員諾言。所以不亂承諾才可以使銷售進(jìn)行的更加順利。 
(6) 抱定奉獻(xiàn)的決心。 銷售工作就是一種奉獻(xiàn)的工作，銷售員必須抱定奉獻(xiàn)的決心，全身心投入，才能引起顧客的興趣。 
(7) 己所不欲，勿施于人。 銷售員要經(jīng)常站在購買者的立場上設(shè)想，才容易贏得顧客的青睞。連自己都不愿意購買的產(chǎn)品或服務(wù)，不要推銷給別人。 
(8) 保持顧客的信任。 銷售員進(jìn)行銷售時，贏得顧客的信任是很重要的，促成交易后，仍然要繼續(xù)保持顧客的信任。這不僅是一種工作道德的表現(xiàn)，也是一種負(fù)責(zé)任的做法。 
(9) 要有服務(wù)熱忱。 銷售員的職責(zé)就是在提供服務(wù)，以熱忱的服務(wù)贏得顧客的好感，才能創(chuàng)造業(yè)績。但熱情要有度，過分熱情服務(wù)，讓顧客感覺有虛偽之嫌，令顧客反感。 
(10) 追蹤顧客的滿意度。 顧客購買你的產(chǎn)品或接受你的服務(wù)，當(dāng)未獲得滿意之前，銷售工作就當(dāng)未完成。所以，銷售員在促成交易后，尚須進(jìn)行追蹤工作，以確知顧客是否滿意。這樣做不只是表現(xiàn)你的銷售道德，更能因此衍生更多的顧客。 
(11) 尊重顧客的抱怨。 傾聽顧客的抱怨，根據(jù)他所說的重點(diǎn)，審慎加以處理。抱怨是讓銷售員了解和清楚顧客不滿的線索，這是繼續(xù)擁有顧客的一個絕佳機(jī)會，千萬忽視不得。提出合理抱怨的顧客，無疑是再給你一個服務(wù)的機(jī)會，你愿意放棄這個機(jī)會嗎？ 
(12) 勇于認(rèn)錯，及時改進(jìn)。 銷售員在銷售過程中，若有不當(dāng)?shù)淖龇☉?yīng)勇于承認(rèn)，并即時改正。不可因?yàn)楹妹孀佣鴱?qiáng)辯不休。別忘了，當(dāng)你贏得辯論之時，就是失去了銷售的時候。
五、業(yè)務(wù)經(jīng)理要信守三條信念是什么？
1) 、要相信自己所銷售的產(chǎn)品。 
　?、?nbsp;相信來自于了解。了解產(chǎn)品的途徑主要有，一是多看資料及說明書；二是參加培訓(xùn)，認(rèn)真聽、仔細(xì)記；三是多咨詢。 
　?、?nbsp;自己試用產(chǎn)品，取得感性認(rèn)識。 
　?、?nbsp;通過試用人群，多總結(jié)服用效果，掌握顧客情況，搜集用戶反饋回來的信息。 
　?、?nbsp;與市場上的同類競爭產(chǎn)品相比較，看到自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，更相信自己的產(chǎn)品。 
　?、?nbsp;要善于欣賞自己的產(chǎn)品，多欣賞，才能相信，才能熱愛。 
2) 、要相信自己代表的公司 
　?、?nbsp;公司為了經(jīng)營發(fā)展，必然要進(jìn)行產(chǎn)品銷售，必然會關(guān)心和重視各藥店的經(jīng)營銷售狀況，必然會重視一線的銷售人員。 
　?、?nbsp;公司的產(chǎn)品，公司的信譽(yù)，是銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。失去這個基礎(chǔ)，各藥店的銷售業(yè)績將永遠(yuǎn)不會提高。因此，銷售人員要與公司齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)。 
　?、?nbsp;公司從各個方面做出努力，支持業(yè)務(wù)經(jīng)理工作。保證產(chǎn)品質(zhì)量問題、指導(dǎo)日常業(yè)務(wù)開展及消費(fèi)者售后服務(wù)等，從而使業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作無后顧之憂。 
   3 ）、要相信自己 
在市場上有這樣一句名言：“沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有買不掉產(chǎn)品的人”。還有“所謂銷售，就是尋找那些需要商品而又有購買力的人，使他們對自己所銷售的商品產(chǎn)生購買動機(jī)，以致最后掏錢購買”。
　?、?nbsp;要相信自己能夠成為一名合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有必勝的信念。 
　　② 要勤學(xué)多思，不斷總結(jié)，提高自己洽談溝通技巧。要主動拜訪，多跑勤問，要相信自己的辛勤“耕耘”，一定會贏得好“收成”的。 
　?、?nbsp;要相信自己的工作，熱愛自己的工作，堅(jiān)信自己是為顧客服務(wù)的，是為顧客送好處的，因而遲早會感動“上帝”的。 
　?、?nbsp;自信首先來自于自知。有自知之明，知道自己長處和短處，以便發(fā)揮自己長處優(yōu)勢，避開短處，揚(yáng)長避短。 
　?、?nbsp;業(yè)務(wù)經(jīng)理的自信，還來自于對銷售技巧的掌握，藝高人膽大，膽大藝更高。自信與銷售的技巧高超，二者相輔相成。 
六、業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)力戒哪些問題？
(1) 不可低估金錢的作用。關(guān)心金錢并沒有什么不對，事實(shí)上，金錢是大部分商人給自己打分的標(biāo)準(zhǔn)。 
(2) 不可高估金錢的價(jià)值。鈔票絕對不是做生意的唯一收益。一項(xiàng)工作做的漂亮是會得到很多報(bào)酬的，像別人的尊敬，創(chuàng)造的快樂等，努力追求這些目標(biāo)，利潤也會隨之而來。 
(3) 與朋友合作。忠實(shí)為你的成就與你共享快樂的是你事業(yè)中的朋友。即使和其他人做生意收益最好，只要可能，人們往往寧愿與朋友合作。 
(4) 要學(xué)會說我不知道。如果有什么東西你不懂，就說出來。什么都不懂并不丟臉。事實(shí)上，當(dāng)你以不知道情況為理由向別人討教時，別人會感到愉快。這是一種很微妙的現(xiàn)象。如果你想唬住人，一定要出于實(shí)力，而不是出于無知。平時對自己已了解的情況，經(jīng)常對別人說不知道，目的是希望弄明白別人究竟知道多少。 
(5) 閉上嘮叨的嘴巴。如果你保持沉默，就沒有說錯話之慮。更重要的是，你在忙著說話時，很可能不會去注意你的聽眾不斷變化的狀態(tài)以及自己的處境。嘮叨的嘴巴會使你另外兩個重要器官：眼睛和耳朵——變的遲鈍。 
(6) 關(guān)系來自信任。人世上很少有什么比一個說到做到的人給人留下的印象更深，同樣，也很少有什么比一個不守信的人更讓人沮喪。這種人在破壞一個口頭協(xié)議。任何一種關(guān)系的建立都出自相互信任，而不是猜疑。 
(7) 要有靈活性。有些業(yè)務(wù)需慢慢促成，有些業(yè)務(wù)則應(yīng)趁熱打鐵。明白了這一點(diǎn)，一個精明的經(jīng)理，需要更具靈活性。參加一次談判時一定不要存有偏見。最后的成果無論使你大喜過望還是不盡人意，回頭看看畢竟已經(jīng)起步。 
(8) 干就要干好。對一項(xiàng)工作，無論是一件小事，還是一件具有決定意義的大事，都應(yīng)專心致志地去做，仿佛這是唯一的一件大事。馬虎從事還不如干脆不干。 
(9) 要寬厚待人。善待人并不是給自己留后路，而是因?yàn)榇藢捄駮鼓愕某晒χ犯教埂Ｗ鹬貏e人的感情總是會得到回報(bào)的。 
(10) 切勿貪功。要與你周圍的同事共享榮譽(yù)。如果你忙著向世界炫耀你有多聰明，其結(jié)果往往是事與愿違，矜夸累名。 
　　這十點(diǎn)，是否就是事業(yè)成功的全部經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀慨?dāng)然不是。這僅僅是一個開端，請你在閱讀以下內(nèi)容時，把它們默記在心中。
七、銷售一般有哪幾個步驟？
銷售一般有五步曲：即“吸引—體驗(yàn)—引導(dǎo)—激發(fā)—成交”。 
Ａ 、吸引 
　　1 、用什么方法去吸引顧客？ 
　　吸引顧客的主要方法靠宣傳。宣傳的途徑主要有：一是做媒體廣告；二是見縫插針宣傳；三是張貼廣告；四是發(fā)放宣傳品；五是搞促銷宣傳活動；六是靠口碑傳播；七是現(xiàn)場吸引等等。 
　　2、社區(qū)見縫插針、有針對性地宣傳？ 
　　街道、居委會在社區(qū)組織開展的有關(guān)為居民服務(wù)性的活動比較多。店經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常保持與社區(qū)干部的關(guān)系，在獲得準(zhǔn)確的活動信息后，應(yīng)主動與活動組織者取得聯(lián)系，可利用贊助禮品或參加某項(xiàng)公益活動或承諾為居民提供某些服務(wù)等形式，見縫插針，不失時機(jī)地借助居委會的力量向居民宣傳，并真心誠意地邀請社區(qū)居民中的產(chǎn)品需求者到指定地點(diǎn)接受各項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。 
　　3、張貼告示，懸掛橫幅和發(fā)放宣傳品應(yīng)注意什么？ 
　　在征得當(dāng)?shù)鼐游瘯夂?，可在社區(qū)的廣告欄或樓口等醒目處張貼一些“免費(fèi)治療（體驗(yàn)）”告示，在樓群過道懸掛橫幅，經(jīng)常在居民發(fā)放一些宣傳單，以便吸引顧客到店里體驗(yàn)療效。這些辦法，投資少，見效快，比較切實(shí)可行。但這些做法往往會受到市容、城管、衛(wèi)生等部門的管理，如未經(jīng)允許擅自張貼或散發(fā)，可能要受到處罰。所以，在行動之前一定要與街道、居委會的領(lǐng)導(dǎo)請示或打個招呼，得到認(rèn)可后再實(shí)施。 
　　4、如何在社區(qū)搞宣傳促銷活動？ 
利用節(jié)假日時間多搞一些宣傳促銷活動，是吸引顧客，提高產(chǎn)品知名度，提高連鎖店知名度的最有效的方法之一?；顒又皯?yīng)得到當(dāng)?shù)鼐游瘯I(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，并做好準(zhǔn)備工作?；顒拥攸c(diǎn)一般選擇在人流密集的繁華地段。如廣場、公園、大賣場附近場所等?；顒娱_展時應(yīng)擺放桌椅、懸掛橫幅、擺放展板、展示產(chǎn)品。攜帶一些入血壓計(jì)、體重稱、診療儀等器具，免費(fèi)為居民提供健康服務(wù)。也可搞一些有獎競猜、游戲等活動，以吸引人氣，可借機(jī)發(fā)放宣傳品，并進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，目的是讓更多的消費(fèi)者了解產(chǎn)品并產(chǎn)生購買行為。前100名到藥店購買產(chǎn)品的顧客可享受VIP金卡一張，凡購買產(chǎn)品均可享受8.5折優(yōu)惠價(jià)格（需填個人檔案備案）。（每張VIP金卡只能本人使用且在一個月內(nèi)消費(fèi)500元以上可參選，產(chǎn)品企業(yè)形象言競選，本活動解釋權(quán)歸廣州權(quán)威保健品有限公司） 
　　5、怎樣舉辦健康講座？ 
經(jīng)常舉辦一些健康講座，也是一種切實(shí)可行搞活人氣的方法。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)親自出面向有關(guān)單位借場所或教室，聘請一些專家、學(xué)者，定期或不定期地舉辦一些健康知識講座，借機(jī)宣傳產(chǎn)品，也會受到居民們的歡迎。 
　　6、如何進(jìn)行口碑宣傳？ 
　　靠口碑傳播是最可靠最有效的宣傳方式。因?yàn)槊總€人的身邊都會有幾個親朋好友及鄰居和同事等，朋友的一句話往往勝過你十句話。當(dāng)顧客有體驗(yàn)效果后，你讓他（她）幫個忙，就是叫他回去后再告訴幾個人，讓這些人也花小錢體驗(yàn)。你對他說：“請您回去后，再費(fèi)幾句唇舌，告訴你的親友在指定地點(diǎn)將有意外驚喜。這時你做了兩件好事：一是告知你親友免費(fèi)醫(yī)療信息，為他們解除痛苦，帶來健康，他們會感謝你的；二是你為我們做了宣傳，我們也會感謝你的”。這樣一說，一般地顧客都會幫你介紹的。 
　　7、如何尋找潛在客戶?
您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素： 
·用的著 
·買得起 
　　首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰會去買個交換機(jī)放在家里呢？其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則： 
　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 
　　A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對
的權(quán)力。
　　N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體
狀況采取具體對策： 
其中：
購買能力 購買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (無) a (無) n (無)
·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
·M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
·M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。
·m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 
　　·m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 
　　·M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 
　　·m+a+n：　非客戶，停止接觸。 
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情
況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。
1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 
　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點(diǎn)。 
　　●對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。 
　　●對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。 
　　●是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。 
　　●對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。 
●對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客
戶的購買欲望。
2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 
　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。 
　　●信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 
●支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的
多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 
經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并
做出下一步計(jì)劃。 
8、怎樣搞好現(xiàn)場吸引？ 
現(xiàn)場吸引，就是當(dāng)顧客出現(xiàn)在藥店門前時，他可能在徘徊觀望或猶豫不決，這時你要想法設(shè)法把他吸引進(jìn)來。重要的是要說好第一句話，可以這樣說：“先生 / 女士：如果您的身體有不適（切忌說有?。┑牡胤?，不妨您進(jìn)來試試“半生緣”蘆薈口服液，不讓您花費(fèi)很多鈔票，您喝了會讓您全身有不同的感受！目前廠家正在全國范圍內(nèi)競選產(chǎn)品形象代言人，您也許就是那位！這一說，顧客會報(bào)有試一下的態(tài)度去選擇這個產(chǎn)品。
　　八、怎樣用說服手段去誘導(dǎo)顧客的購買興趣？ 
　　銷售就是說服。銷售過程就是銷售人員運(yùn)用各種方式、方法和手段說服顧客購買的過程。 
　　銷售員說服顧客包括兩個方面：一是銷售員的“說”，即銷售員對產(chǎn)品整體描述；二是顧客的“服”，即顧客對銷售員所說感到信服。說是手段，服是目的。銷售員要使顧客信服，不能只憑“口”說，而要用多種方式去說。 
　　銷售員向顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客全面認(rèn)識產(chǎn)品及交易條件，以引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣，為此，銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品時要做到： 
? 對產(chǎn)品的介紹要清楚準(zhǔn)確。這就要求我們的銷售人員對產(chǎn)品的原理、功能、治療范圍、治療效果、治療方法、注意事項(xiàng)等相當(dāng)熟悉，表述要一清二楚，毫不含糊。切忌語意含糊不清，造成顧客疑慮。闡述產(chǎn)品治病機(jī)理和作用，要確切準(zhǔn)確，并力求通俗易懂，生動形象。要把產(chǎn)品優(yōu)勢展示出來。 
? 在介紹產(chǎn)品后，還要將與產(chǎn)品相關(guān)的項(xiàng)目特色、品牌特征、產(chǎn)品特點(diǎn)等優(yōu)勢介紹出來，同時盡量用周圍真實(shí)的病例說話，讓顧客口服心服。 
? 要用肯定的語氣說話?？隙ǖ恼Z氣，讓顧客覺得你是真誠的可靠的；肯定的口氣，能使顧客被你的誠懇、堅(jiān)毅所感染；肯定的口氣使顧客不便猶豫，不好拒絕。同時還要盡快了解到顧客關(guān)心的問題，包括感興趣的問題、疑慮問題等，直接引出問題就能抓住顧客。 
?  說服要有針對性。不同的顧客，其性格和對產(chǎn)品的興趣及動機(jī)等心理特征各不相同。銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)和掌握顧客的不同心理特征，然后“對癥下藥”，才能打動顧客。 
?  對不同認(rèn)知能力的顧客的策略： 
能力類型 特 征 對 策
知識型 有主見、有目的購買 熱情接待、促成購買
略知型 對產(chǎn)品的性能特點(diǎn)有所知 詳細(xì)介紹、排憂解難
無知型 人云亦云，人買亦買 宣傳特色，多介紹他人購買的實(shí)例
?  對不同購買興趣的顧客的策略： 
能力類型 特 征 對 策
偏好型 喜歡偏重于使用某種產(chǎn)品 以產(chǎn)品的新、奇、特去引導(dǎo)
廣泛型 同一類型的產(chǎn)品都想試試 注意加強(qiáng)對產(chǎn)品特點(diǎn)的宣傳
固定型 固定購買某種產(chǎn)品 用產(chǎn)品對比的方法進(jìn)行說服
隨意型 只要滿足某種特定需求，哪種產(chǎn)品均可 側(cè)重于產(chǎn)品功能方面的宣傳
?  對不同購買性格的顧客的策略： 
能力類型 特 征 對 策
經(jīng)濟(jì)型 不求奢華，勤儉樸素，重經(jīng)濟(jì)實(shí)用 多宣傳產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值
自由型 浪漫、豁達(dá)隨便、重商品外表 多講產(chǎn)品實(shí)際效果
保守型 固執(zhí)、嚴(yán)謹(jǐn)、刻板喜歡名、優(yōu)產(chǎn)品 接待熱情，從感情上去“俘虜”
怪癖型 傲慢孤僻，自尊心強(qiáng)，情緒不穩(wěn) 注意體驗(yàn)、用事實(shí)說話
順應(yīng)型 隨和、謙恭、喜歡隨大流 多為其出主意，熱情為其購選
　　俗話說，話不投機(jī)半句多。那種缺乏針對性的說話容易引起顧客的厭煩和反感。那種不合對象，千篇一律的講解語言，無法引起顧客的興趣。只有因人而宜地采取不同的變話方式，才能做到使銷售雙方一談即合，語言投機(jī)，相見恨晚，達(dá)到說服目的。 
? 提倡雙向交流。銷售員要積極鼓勵顧客參與銷售談話，應(yīng)引導(dǎo)顧客發(fā)言，讓顧客發(fā)表意見，請顧客回答問題，讓顧客動手操作產(chǎn)品。 
　　銷售一個雙向的信息溝通的過程。一方面，銷售員談，顧客聽，即銷售員向顧客介紹產(chǎn)品；另一方面，要讓顧客談，銷售員聽，即銷售員要引導(dǎo)顧客表達(dá)自己的意圖和觀點(diǎn)。顧客參與談話，對成功說服具有重要作用。讓顧客參與談話的一個基本技巧是：對顧客提問和傾聽。銷售員通過提問的方式，可誘導(dǎo)顧客表達(dá)自己的意見和見解。銷售員要認(rèn)真傾聽顧客的意見，要讓顧客發(fā)表自己的意見，就要耐心地聽取顧客的議論。當(dāng)顧客談話時，銷售員要注意仔細(xì)傾聽，必要時做好記錄，不可表現(xiàn)出毫不在意或不耐煩的神情。只有尊重顧客，才能得到顧客的尊重。 
　　九、顧客的購買欲望來自哪幾個方面？ 
　　(1) 顧客的購買興趣來自于用了你的產(chǎn)品和你對產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣又能同他的需要聯(lián)系起來，那就會激發(fā)他的購買欲望，形成購買動機(jī)。 
　　(2) 人們的需要是多方面、多層次的。怎樣滿足這些需要？也并非固定不變的。購買動機(jī)是可激勵的。因此，顧客的購買欲望并非全都來自理性，也常常是來自感性。 
    十、怎樣刺激顧客的需求？ 
　　刺激顧客需求，銷售員要向顧客動之以情，曉之以理。銷售員用鮮明、生動、形象的語言打動顧客的感情，用事實(shí)和邏輯的力量去折服顧客的理智。 
　　(1) 動之以情。就是銷售員要努力渲染氣氛來打動顧客的心，激發(fā)他的購買欲望。銷售員對產(chǎn)品的介紹，只局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動心。要使顧客產(chǎn)生購買念頭，銷售員就必須在介紹產(chǎn)品的功能、療效的基礎(chǔ)上，勾畫出一幅夢幻般的圖景，以增加吸引人的魅力。這實(shí)質(zhì)上是引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品利益的認(rèn)可。比如對老、中、青三代顧客要有不同的激勵方法?？梢赃@樣去激發(fā)： 
　　如果您是一位老年人，“半生緣”蘆薈口服液可以治療您可能有的多種老年病。當(dāng)您患高血壓頭暈?zāi)X脹時，當(dāng)您內(nèi)分泌失調(diào)時，無法正常上廁所，請您使用“半生緣”蘆薈口服液，它會為您解除煩惱。雖然不能使您返老還童，卻能使您感覺輕松自在！ 
　　如果您是一位中年人，您可能因工作的原因，生活沒有規(guī)律。致內(nèi)分泌失調(diào)、面色暗淡，精神不振，您不妨使用“半生緣”蘆薈膠囊，會幫您找回面子，讓您光彩照人！您可千萬不要忽視您現(xiàn)在的狀況，因?yàn)樯眢w是本錢，健康是財(cái)富，擁有健康才可能擁有一切！ 
　　如果您是一位青年人，臉上的粉刺（俗稱青春痘）及肥胖的身軀讓您無法正常進(jìn)入戀愛階段，給您帶來困擾了吧！“半生緣”蘆薈減肥茶給您帶來健康和幸福，換來一片片歡聲笑語。 
　　(2) 曉之以理。就是銷售員向顧客講道理，算細(xì)帳，從理智上說服顧客，使顧客確信他所購的產(chǎn)品是合理的，符合他的利益，能滿足他的要求。如激發(fā)顧客購買能量堡，首先算算健康帳：因?yàn)闄?quán)利是一時的，榮譽(yù)是永遠(yuǎn)的，財(cái)富是后人的，只有健康是自己的。花錢買健康，為健康投資是最明智的選擇。您一旦擁有“半生緣”蘆薈面膜，相當(dāng)于請到家里一位溫柔的家庭美容師，隨時隨地呵護(hù)你的肌膚，給您生活增添信心。
十一、如何促成顧客的購買行為？
(1) 趁熱打鐵。購買欲望常常來自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的。因此，當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買欲望后，銷售員應(yīng)趁熱打鐵，促成購買行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機(jī)會。要知道今天定單近在眼前，明天就會遠(yuǎn)在天邊。 
　　(2) 抓住洽談的高潮。銷售洽談中，無論是從討論的問題來看，還是從洽談氣氛來看，都是有高潮、有低潮，波浪式推進(jìn)的。銷售人員應(yīng)善于抓住高潮，達(dá)成交易。如果沒有抓住第一個高潮，則應(yīng)等待第二個高潮，切不可在低潮時拿出定單。 
　　(3) 集中到關(guān)鍵點(diǎn)上。討論的問題過多，漫無邊際，難免增生分歧。抓住顧客感興趣，而又容易說服顧客的關(guān)鍵點(diǎn)，展開討論，有利于激發(fā)顧客的感情。 
　　(4) 掌握洽談的主動權(quán)。掌握主動權(quán)并非讓自己多說，而是讓討論的主題符合自己的意圖，同時，從顧客的談話中，多找出與自己的銷售要點(diǎn)相一致的內(nèi)容，加以強(qiáng)調(diào)，以便實(shí)施自己的銷售計(jì)劃。 
　　(5) 樂觀、自信、鍥而不舍。面對任何一位顧客，都不要輕易地放棄銷售的努力。一定要樂觀、自信、相信自己產(chǎn)品的功能是為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。即使到洽談的最后，也不要因未成交而作過多的退讓，那樣反會讓顧客覺得你原來的條件水分太大；同時不要因即將成交而欣喜異常，這又會讓顧客想到他吃了虧。 
　　(6) 讓顧客提出反對意見。如果顧客一開始就拒絕你的銷售，最好的辦法既不是拂袖而去，也不是苦苦哀求，而是請顧客把反對的意見講出來，再作針對性的解說，引起顧客進(jìn)行討論的興趣，善始善終。洽談成立后，仍應(yīng)詢問顧客有沒有疑問，并將使用方法、售后保修服務(wù)等知識交待清楚等等。要告訴顧客，只要您需要，公司會免費(fèi)上門為您提供售后服務(wù)的。今后開發(fā)新產(chǎn)品，仍繼續(xù)介紹給您，及時滿足您的消費(fèi)需求。 
十二、顧客的購買信號有哪些？
購買信號是顧客通過言語、行為、表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息。為了有效地促成交易，銷售人員必須善于觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，誘導(dǎo)顧客做出購買決定。 
顧客的購買信號有以下幾種： 
　　? 語言信號 
　　?  顧客問及產(chǎn)品的使用方法及銷售服務(wù)； 
　　?  顧客把銷售員已說過的重點(diǎn)再問一次； 
　　?  顧客詢問產(chǎn)品價(jià)格及付款方式； 
　　?  顧客用某些其他產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品比較； 
　　?  顧客把你和競爭對手的各種優(yōu)惠條件具體地加以比較； 
　　?  顧客問及市場上對產(chǎn)品批評或消費(fèi)者的感想； 
　　?  顧客問及某某病是否能用； 
　　?  要求將產(chǎn)品帶回家試用或索取說明書和有關(guān)宣傳資料； 
　　?  要求詳細(xì)說明應(yīng)注意事項(xiàng)； 
　　?  顧客問到“原來電臺里的廣告就是這種產(chǎn)品嗎？” 
　　有時顧客的購買信號會采取反對意見的形式表現(xiàn)出來，而這種形式的出現(xiàn)往往預(yù)示雙方很快就要成交。例如：真有這么好的療效嗎？真有很多人購買這種產(chǎn)品嗎？你能確保產(chǎn)品質(zhì)量嗎？ 
　　? 行為信號 
　　?  向后仰，靠近椅背上舒展身體； 
　　?  前傾，更加接近銷售員； 
　　?  頻頻點(diǎn)頭； 
　　?  仔細(xì)端詳產(chǎn)品； 
　　?  再次查看樣品，說明書、廣告； 
　　?  擺弄產(chǎn)品或突然停止擺弄產(chǎn)品等等。 
　　?  表情信號 
　　?  緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)； 
　　?  眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么問題，深思的樣子； 
　　?  嘴唇開始抿緊，好像在品味什么東西； 
　　?  神色活躍起來； 
　　?  態(tài)度更加友好，突然開玩笑，表情變得開朗； 
　　?  眼神放光，眼角舒展； 
　　?  原來做作的微笑，讓位于自然微笑； 
　　?  流露出與原來不同的神情； 
　　?  顧客的眼神，看的認(rèn)真，視線集中在說明書或產(chǎn)品樣品上等等。 
　　銷售是積極進(jìn)攻行為，銷售人員應(yīng)該認(rèn)真觀察，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買意圖，就要采取措施，誘導(dǎo)顧客作出購買決定，否則錯過機(jī)會，就會失去成交希望。 
十三、常用的成交方法有哪些？
銷售員一旦觀察到成交信號，就要不失時機(jī)地向顧客提出成交要求。當(dāng)顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的興趣時，正是成交的極好時機(jī)。此時向顧客提出成交要求是順?biāo)浦?，水到渠成；在顧客沒有興趣時提出成交要求，必然碰壁。常言道：機(jī)不可失，時不再來。銷售員要慎重利用各種成交機(jī)會，當(dāng)機(jī)立斷，促成交易。 
　　誘導(dǎo)顧客成交的方法有許多，銷售員的任務(wù)就是針對每次銷售的具體情況，選擇最適當(dāng)?shù)姆椒右赃\(yùn)用，并且要學(xué)會綜合運(yùn)用有關(guān)的成交方法。 
(1) 直接請求成交法。就是銷售員直截了當(dāng)要求顧客購買。在以下四種場合，可用此方法。 
　　① 體驗(yàn)后有療效的顧客。顧客經(jīng)過幾天的體驗(yàn)，有了明顯療效，并聽了許多宣傳介紹有了購買意向，這時可明確讓他買一臺，并用肯定的語氣說：“放心吧，不會錯的！” 
　?、?nbsp;銷售員觀察到顧客喜歡產(chǎn)品，已有購買意向，但一時又猶豫不決，銷售員直接要求成交，可幫助顧客下定購買決心。 
　?、?nbsp;用于促使顧客把思路引導(dǎo)購買問題上。如果銷售員介紹產(chǎn)品，或回答了顧客提出的問題后，就可以接著說：“沒問題的，買兩盒吧，”這樣做并不一定就是馬上成交，而是促使顧客考慮購買問題。 
　?、?nbsp;當(dāng)顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動提出時，可以運(yùn)用直接成交法，結(jié)束銷售過程。 
(2) 選擇成交法 
　　選擇成交法的特點(diǎn)就是，不直接向顧客問易遭到拒絕的問題：“要不要”，而是讓顧客在“買多”與“買少”，“買這”與“買那”之間進(jìn)行選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。你可以在成交關(guān)頭問顧客：“您是先買一盒，還是買二盒？”讓顧客選擇購買那種型號或多少，而非“買”或“不買”。 
(3) 假定成交法。就是銷售員在心中假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售。這些問題不應(yīng)該是關(guān)于產(chǎn)品本身的問題，而涉及如何交貨、付款等。當(dāng)顧客對產(chǎn)品顯示出興趣以及在某些問題上同意你的觀點(diǎn)時，可以假設(shè)顧客下了購買決心，這時就可以向顧客提出關(guān)鍵性問題，或?yàn)轭櫩妥龀鲫P(guān)鍵性的承諾。 
(4) 小心成交法。就是銷售員先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容與顧客達(dá)成協(xié)議，然后再就成交活動本身與顧客達(dá)成協(xié)議，即先讓顧客在買什么，如何買上選擇，最后讓顧客在買不買上選擇。 
(5) 異議成交法。就是銷售員利用處理顧客異議的時機(jī)直接向顧客提出成交要求而促成交易。顧客異議既是成交阻礙，也是成交信號。一般而言，只要銷售員能夠成功地處理有關(guān)顧客異議，就可以有效地促成交易，促使顧客立即購買產(chǎn)品。 
(6) 保證成交法。就是銷售員直接向顧客提供成交保證來促使顧客立即購買產(chǎn)品。顧客有時因?qū)灰讞l件不放心，害怕失誤而拒絕成交，或者故意拖延成交。這時銷售員針對顧客的主要購買動機(jī)，向顧客提供一定的保證條件，如無產(chǎn)退款等，消除顧客成交心理障礙，增強(qiáng)顧客的成交信心，及時促成交易。
十四、怎樣和顧客討論價(jià)格問題？
在顧客的許多拒絕理由中，最多的便是價(jià)格問題：“這個太貴了，我們買不起”。在顧客的心目中，提出價(jià)格問題是最簡單而且最有效的拒絕方法。我們必須明白顧客為什么要抱怨“太貴了”。我們應(yīng)該研究一下顧客叫“貴”的動機(jī)。 
一般主要有以下幾種： 
　　(1) 顧客一心想買到更便宜的商品，這是很自然的； 
　　(2) 想超過其它的顧客，以更低的價(jià)格購買我們的產(chǎn)品； 
　　(3) 想在討價(jià)還價(jià)中擊敗銷售員，以顯示他的才能； 
　　(4) 的確不了解產(chǎn)品的功效及價(jià)值（它能值那么多錢嗎）； 
　　(5) 想探究產(chǎn)品有沒有底價(jià)，是多少？ 
　　(6) 受市場上其它大折優(yōu)惠產(chǎn)品的影響，購物就講價(jià)。 
　　因此，當(dāng)顧客提出“價(jià)錢太貴”了的時候，我們首先要弄清這句話的背后到底是什么動機(jī)在作怪。 
　　當(dāng)顧客一口咬住“太貴了”，逼我們降價(jià)時，我們應(yīng)該怎么辦？ 
　　我們雖然不反對在價(jià)格上應(yīng)有靈活的余地，但是，要指出的是：千萬不要以為只要我們削了價(jià)，銷量就會增加。凡是功能產(chǎn)品，一般地不在于價(jià)格，而在于功效。 
　　如果輕易降價(jià)還會引起顧客的其他一系列反應(yīng)：是否可以進(jìn)一步壓價(jià)？是否還有別人能比他降的更低？ 
　　因此，在價(jià)格問題上，我們堅(jiān)持一貫的態(tài)度：不講價(jià)！堅(jiān)持住了，還能贏得顧客對我們的信任。在特殊情況下，如搞促銷活動中，公司可推出統(tǒng)一的促銷價(jià)，但是要使顧客認(rèn)識到，這是一種例外情況，不是“慣例”。 
　　我們又要穩(wěn)定價(jià)格，又要應(yīng)付顧客在價(jià)格上的反對意見，應(yīng)該怎么辦？ 
　　如果顧客在體驗(yàn)中很早就問及價(jià)格問題，我們最好裝聾作啞，拖一段時間再討論這個問題。因?yàn)閮r(jià)格就是錢，說到錢很容易傷感情，因?yàn)橐馕吨鵁o論多少，顧客都必須做出貨幣犧牲。因此，不宜過早地談到這個敏感問題。如果顧客堅(jiān)持要討論，我們應(yīng)該這樣說：“半生緣”蘆薈膠囊是自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，品牌高端產(chǎn)品，執(zhí)行的是全國統(tǒng)一零售價(jià)，不打折，不優(yōu)惠。其實(shí)，您認(rèn)為價(jià)格和療效哪個更重要呢？如果療效不好的話，即使給您打 5 折，那另外一半的鈔票不也是浪費(fèi)了嗎？如果療效好的話，您不會在乎優(yōu)惠的幾個錢，比去專業(yè)瘦身中心，可劃算多了！